我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。

拜访前的自我检讨

“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”

“每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”

 有一个保健品招商代理人士曾经说了一句很耐人寻味的话：要想成为富翁就必须跟富翁站在一起，哪怕你在富翁圈里还只是一个穷人，至少圈外的人看起你来像是一个富人。这点道理，就连三岁小孩也知道。小孩总是喜欢跟比他大一点的小孩一起玩，因为大一点的小孩总是跟随他玩他从来都没有玩过的游戏，跟他讲的话也有很多是他从来都没有听到过的语言，他觉得有趣。 　　
      然而，这一点道理，我们成年人却经常忘记。总是喜欢跟一些比自己差一点的人在一起，因为这样，自己更有话语权。其实，要做爷爷，先做孙子也无妨。作为一个保健品招商企业而言，一定要懂得树立自己的标杆与竞争对手。在跟随竞争对手的途中伺机超越，从而形成自己企业新的核心价值。
      而这个标杆与市场竞争对手的选择很重要，一定要选择比自己更强更加厉害的对手作为自己的参照物，这样才能取得长足的进步，就如百事之于可口可乐，肯德基之于麦当劳。很多知名国际咨询公司给客户做咨询时，同样普遍喜欢用跟随的方法。用保健品招商代理的话来说，就是标杆法。把服务企业的榜样企业或者竞争企业拉出来，进行系统地分解，从最核心的产、销、研三个主要角度入手，辅以管理、文化、系统、人才等深层因素，层层抽丝剥茧，最后发现企业不足。许多中小企业或代理商，在生存环境日益险恶的情况下，大多指望迅速形成营销策划优势，进而形成显著的市场竞争优势，创造企业产品销售回款的大幅增长。如果这些企业的组织管理等后勤保障、支持系统能迅速跟上的话，营销策划的优势也有可能有助于企业竞争优势的形成。然而，不幸的是，这样的企业并不多见，更多的企业要嘛是连营销策划的优势都没有形成，或者有了这个优势却不能在一个较长的时期内发挥企业竞争优势，内部组织管理跟不上，或者快速跟进的同质化竞争者，很快就超越了自己，挤占了市场。