在现在的市场中，同类产品之间的营销竞争很多情况下都会转变成为产品的价格战，企业把价格作为了占领市场的工具。其实，企业打造品牌以及产品，最终的出发点是为了获得更高的价格，同时提供更高的服务。企业站进行营销的时候都会有自己的战术，并不是想到什么就做什么，总是要遵循一定的战略，企业营销的战术策略之间，有起着承上启下关键作用的就是战略性。

一、策略

这里重点谈谈保健品招商定位。所谓定位，就是尽量避开竞争，其中产品功能的定位，是产品定位的核心，结合企业自身的资源，以及如何确定自己在市场上的地位如主导者、挑战者、利基者和跟随者等，可以在定位策略上灵活运用，但针对主导者的产品功能不足或缺陷，设计自身的产品，对以后的分割市场仍大有补益。

1．跟进策略：此项策略适合于非主导者的产品或企业，利用主导者已经灌输给消费者某一成熟概念，而采取节省广告投入费用的战略，以挑战者、利基者或跟随者的身份同主导者共享某一市场。此类产品如目前市面上出现的各种减肥药、巨人脑黄金之后的各种脑黄金等，更有如燕窝、鳖精类产品，相互间展开白热化竞争，以致不择手段，自毁市场，打击消费激情，进而抑制整个保健品的兴盛，更是有目共睹的事实了。　

在此策略下展开竞争的各种产品之间，主体功能大体一致，只在原理，用料或附加功能有差异，如同属内服型保健品的太太口服液、田田珍珠、西施养颜液、爱心舒丽液等，都是宣传的调节女性内分泌，但在用料及附加功能上，四者各有千秋，其市场却是共同的：女性消费群。最显著的例子莫过于安徽的芬格欣同武汉的比药欣，不仅二者的功能、原理同出一辙，就连名称也难分彼此，所不同的是前者以水剂形式生产，后者以片剂问世，并力图分割前者的中老年消费者。

2．拓新策略：此策略对于意图成为市场主导者的企业尤为合适，像缓解肿瘤患者放疗、化疗的三株赋新康、迅速补血的红桃 k等，从一开始就切入几乎无竞争领域，用新的功能预展新的市场，对确立主导者地位极为有利，此项策略的利弊恰好同跟进策略相反。

上述二个策略下，又分别有如下原则可作行为指导。

①功效差异原则：如祛斑、活血、养颜的太太口服液和调经、养颜、安神的田团珍珠口服液。

②利益多寡差异原则：有些产品只宣传一种功能(对消费者的利益保证)如养胃的太阳神，有些产品则大力渲染其所有功能，如三株口服液等，而且宣传多利或全利的势头正盖过独利的宣传。

③功能类型差异原则：如同属美容功能的产品中，太太口服液等是以生物功能人手的，而小先生美容仪等则是从物理功能来推广。　

3．市场大小策略：这里的大小，指的是消费者需求的大小，如美容、养胃、补血等都有广阔的市场，所以率先进入者，配合精到的推广，自然可以左右逢源。而有些市场，表面看来似乎十分庞大，但因消费层次尚未达到，故未必能及时启动。如甜梦口服液所面对的市场，就绝非想象的那么美满，若不迅速改变推广策略，恐怕要骑虎难下，只怕现在已经形成了这种格局。　

这里所提供的三种定位策略，市场大小策略是首先应考虑的，“消费者为中心”在这里第一次得以体现。前二种策略须在参照市场大小的基础上方可执行，

二、成本控制

接传统营销战术之组合，此处应该涉及价格要素，成本的介入，是不想过多讨论价格问题，而仅就市场推广过程中销售成本的控制架构一套模式，因为生产成本同销售业绩成反比。而销售成本的随机性甚大，失控或控制不当，会无形中给企业带来巨大压力，并导致诸多后遗症，特别是走经销模式的企业。

但由于受地域的限制，第三者往往难以寻觅，所以有必要另求良方：竞争经销权，企业可在欲开辟市场同时寻找多家中意对象，并有意识地让他们了解一点点竞争内幕，以便给他们形成压力，这里的多家合作伙伴可限定在2—3家，不宜过多，且有条件限制：他们彼此了解并且是老对手。

当然，信誉支撑只是一个指导原则，在此原则下，有各种行为方式可探索，利益保证同样是指导原则，它可以分解为广告支持和退货保障两个步骤，对广告支持这一步，可以邀请当地各主要媒体当着经销商的面签订预算中的广告合同，(技巧的做法是签订半年或一年期合同)，为了进一步稳住经销商，尤其是发现他摇摆不定时，可以主动提出在首批进货前先行发动广告攻势，条件是经销商担保，暂不兑现媒体的费用，这样的协议最为有效，而企业则牢牢地控制了主动权。为了打消经销商的后颐之忧，同时也是显示企业的实力、信心和诚意，可在同经销商所签之协议上注明退货条款细则。

这些行为都是行之有效的，另外，在具体的首选市场的推广过程中，有二个原则仍然不可忽视，其一是选择有利市场原则，判断有利与否因素是辐射能力强和市场潜力大，这二个因素能合为一体最为理想，事实上，各区域市场因种种差异，常致二者不能得兼，便须根据具体市场来裁决了，第二个原则是集中优势兵力打歼灭战，开辟新市场忌贪多贪广，选准了一个就应该集中兵力(人、财、物)将市场做透做红，并以市场赢利情况作为唯一标准，然后再逐步扩张蚕食式扩张。如有在国家级媒体上投入的实力，可另计议。

三、沟通

沟通指的是信息的双向流通，企业与消费者、企业与经销者单位、企业内部均在此之列，其中行为动机和情感的沟通尤为重要，如果你不想步人一个死胡同：过分看重金钱给终端带来的刺激。沟通作用应该有两个：①为方便之举提供依据和指导。②有效调整营销策略。

在广告活动方面，有效的广告并非只是单方面的传播讯息，而是要掌握广告受众的反应，迎合消费者参与活动的心理，改变行销方法。所以，广告的本质应当是双向沟通，站在广告受众的角度，对单向广告信息传送方式的不满情绪随处可见。　

“统一心情故事征文篇”报纸广告，很好地在双向沟通方面做了榜样，富有创意的行销人员，抓住消费者的心理，开辟出双向通道，在掌握消费者忠诚度的同时满足了大众参与的成就感，同时增进了产品的销售。

四、方便原则

方便指的是信息传递与交易达成售后服务的方便，信息传递的方便包括往、来两条路径。即产品相关信息应很方便地让受众接收，而使用者效果反馈的信息亦应很方便地传递至操纵人这一环。