死穴之恐惧

　　很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢保健品招商工作，说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！没有做过销售的人认为自己就是喜欢，实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！

　　问题多了，人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更恐惧，再下去就是绝望！

　　所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！恐惧使多少人不出公司，宁愿培训，宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不远出旅馆，把自己封闭在旅馆里，都是恐惧在作怪！

　　其实，市场才是最好的老师！

　　还有另外一种情况是你去汰换市场，这种招商的难度可能会更大。对于厂家主动撤销的网点，很多网点是宁死不屈，非得给你来个鱼死网破，在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂，到处宣扬你厂家的坏事，还打电话发短信的对你进行威胁，说要找人灭了你！

　　死穴之懒惰

　　招商一个勤快人干的工作，懒惰的人劝你别干招商，销售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线，还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结，客户进行筛选，明天该去谁那里，该给谁打电话，而不是白天出去逛达了一天，晚上喝个小酒，看个电视，玩个电脑就大吉。

　　很多业务人员不愿出去扫街扫楼，感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦，无论风吹雨打，无论烈日骄阳，无论裂缝刺骨，你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人，就是懒惰，不愿出旅馆，或者是睡大觉或是玩电脑，每个月除了拿补助还能拿基本工资，想想还有两个老网点，怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子。

　　就算是只是考核招商，去开发空白网点，很多的人也是干两天就萎了！去了一个新的城市，逛了两天，拜访了几个客户，要了几张名片，感觉他们没什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去扫第二遍街，没什么新鲜感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服！

　　人之初，性本惰！懈怠导致了招商人员不出去工作，再加上一些企业的监管不严，让招商人员钻了空子，让他们更加习惯了懒惰的恶习，于是招商无果！

　　 死穴之不抗击打

　　一方面感觉很自卑很卑微，感觉自己在搞“推销”，感觉身份很低，让别人看不起；一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式，甚至被轰出去，有的写着“谢绝推销”！笔者曾经被一个客户给哄了出来，人家这样讲“你怎么又来了，在我们这里太阳能产品就是屎，满大街都是，你赶快走”！遇到这样的客户实在是不够幸运，弄了我一个大男人心理实在难堪，内心五味陈杂；但也是幸运，让我见识了还有人的素质这么差，市场竞争的激烈程度！

　　抗击打就要百折不饶，愈挫愈勇，练就强大的内心，用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折，我也在不断的修炼，生活在被别人否定和打击的状态中，或许在这样的状态下你才能更快的成长！

　　死穴之不能吃苦

　　吃苦这里可能和懈怠多少有点近似，但有似乎有点不同，所以拉了出来。

　　这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚，当然你若是富二代，官二代，那就少点，很遗憾笔者没有那个好命，是个民工，从小村庄里出来求生存。

　　以前的老板是个亿万富翁，每次开会都提这个事情，你们年轻人太不能吃苦了，我那时候都30多了还谁上下铺的电焊的双层床呢，你们要知足！

　　是的，就是做销售，做招商，也是很苦的一个工种，但是难的是真的去坚持。

　　看来苦，对自己也是一种磨练，说不定是一个好的机会！

　　死穴之不抗压力

　　有时候感觉活着就是一种压力！回头想想自己二十多年来曾经被各种压力所困产生跳楼的想法在我成长的过程中出现过至少三次以上（不是因为工作），还好随着年龄的增长和责任的担当，现在不会了！

　　招商人员的压力分为两种，一种是自己给的，一种是领导给的！

　　自己的给的压力主要是出于自尊和虚荣心的考虑，我要找不到商怎么在同事面前抬起头，他们怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所谓高校竟然把工作干的一塌糊涂，没有成绩是多么丢人的意见事情？回公司开会述职怎么交代？还有脸待下去吗？

　领导给的压力主要是出于厂家给领导的压力的传递以及其自己的风格，有了领导本身下属见了就是一种压力，感觉气场太压人，想到领导就想到工作的事情，工作不好就会想到领导；还一个是厂家需要考核领导，领导需要把指标和任务分配各下属人员，让后下死命令！如“小张，好好干，我可对你寄予了厚望，别令我失望啊！”“小张，那个区域找不起来就自己回公司人力报道吧！”“小张，这个月找不起来我就把你开了”!“小张，这次招不来，回公司开会你就不要参加了”!

　死穴之业务不精

业务不精这个是最致命的。很多招商人员在公司培训的时候不好好听课，做笔记，出去招商就带了基本资料、宣传册下市场了，准备不足，业务不精，最后却成了“炮灰”！

业务不精就会被业务专业的人视为“无能”，倘若真的无能下去，最后结果就我的结果，丢单，客户搞不定，被人误认为是个十足的笨蛋和无耻的骗子！

　死穴之不能坚持

　这里的坚持包括对招商工作的跟进和总结的坚持。

　招商中的跟踪客户是一项很考验人的耐心的工作，很多情况下是明明有意向客户却装作没意向，实际上是想要政策和和你谈条件，装作对你不屑一顾，自己耍大牌，这种客户以比较大的商家见长！这帮人不缺钱，也比较狡猾，也知道你每月有任务，也知道你手里有政策，有可讨价还价的余地，尤其是在首次回款和品牌服务金上。于是，你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态，都不想在这时候主动，因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”！