我们代理商常常关注的是今天业务员卖了多少货，这个月的销量增长了多少，而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要，而是要两手抓，一手抓结果，一手抓过程。

   1、提供经营思路，高于请客送礼

    在代理商的经营管理上，招商企业往往陷入一种误区，认为只要做好关系营销，让客户高兴了就什么都好办了。实际情况是什么呢?笔者接触的众多企业和客户当中，代理商与企业有真很深的感情，企业的产品也一直在做着，可是保健品代理商所经营的产品当中企业品种销售额不断下降的情况举不胜举。究其原因，大都是：与企业一起发展起来的，对企业员工和企业有感情，可是产品在市场经营支持、价格、保护等等方面不能满足代理商的需求。虽然不挣钱，又不好意思断绝关系，就这样勉强维持做着，做到哪里算哪里。

    这样结果的出现，招商企业应该审视一下自己。为经营关系花费了那么多的人力、物力和财力，就落得个这样的结果，值吗?也到了转变一下思路，把精力放到如何让代理商挣钱上来了。代理商需要什么样的品种?代理商目前的经营状况需要什么样的支持?目前环境下，如何为代理商转型提供必要的理论和实际方面的指导?等等，这些才是企业要做的核心工作。代理商最终赚了钱，情形就会完全反转，到时候估计要经营关系的主体是代理商而不是招商企业，毕竟谁也怕财神爷不和自己玩啊!

    2、 给信心比给政策重要

    当整个大环境都陷入一种悲观论调之中的时候，单纯通过加大对代理商的返利和政策支持已经无法达到预期了。因为经营环境的恶劣，代理商惧怕的是未来的经营前景，而不是目前已有的经营状况。

3、 建立企业品牌，提升企业凝聚力

    品牌的最大作用是什么?不是能帮助企业实现多少销售，而是可以影响现有的和潜在消费者逐步加强对企业的关注，引导代理商更加紧密的凝聚在企业周围。特别是在目前医药大环境整体不好的情况下，保证代理商的稳定胜于其它。