产品导入期，企业是否不可避免地肩承铺货和广告投入的双重重荷?　

　　对这个问题的回答，绝大多数企业会无可奈何地作肯定答复，造成该格局的因素大致有这样几个方面：①混乱的保健品招商市场使消费前景模糊黯淡，从而抑制了经销商投资的决心。②大环境压迫下，企业过份退让的谈判方式显示了自身的信心不足，因而无法达成合理之合作协议。③企业忽视了对经销商的信誉支撑。④对经销商的利益保证不明显。

　　对于第一个因素，只有一个成语可以涵盖：仁者见仁，智者见智，经销商如对莱产品感兴趣，一定有他独特的理解，所以关键是找到他理解的因素，即可晓之以理而说服他；而因素之二则完全属于谈判技巧问题，得靠企业自身调整；对因素之三的解决是解决因素四的前提，如果相关问题能得以解决，企业首批货物完全可以在经销商手中变现，剩下的就是探讨广告投入的相关事宜了，前后二种行为所引起的成本变化显然不需算细帐。

　　这里，我们着重讨论因素三、四的解决，为方便讨论，特引入二个自撰的概念：

　　①零度信誉：零度不是指没有，而是指尚没有建立起信誉，它不同于普通意义的没有信誉(信誉差)。正因为尚未建立，才需要通过合作去建立，这样就产生了矛盾：首次合作前自然没有可能建立信誉，首批货物变现却又必须有信誉。所以很多企业采取用铺货的方式来解决这一矛盾，其实有二种方式可以很好地解决这个问题，方式之一就是提出的第二个概念：②借誉：借誉者自然是借助第三者的信誉，这个第三者必须符合二个条件： a、为双方都熟悉了解。 b、极有信誉。

　　但由于受地域的限制，第三者往往难以寻觅，所以有必要另求良方：竞争经销权，企业可在欲开辟市场同时寻找多家中意对象，并有意识地让他们了解一点点竞争内幕，以便给他们形成压力，这里的多家合作伙伴可限定在2—3家，不宜过多，且有条件限制：他们彼此了解并且是老对手。

　　如何合理使用广告费?　

　　保健品的推广所需广告费甚巨，但因为许多企业并无精通此道的操作人员，因而，造成投入浪费，致使销售成本居高不下，利润了了，甚至长期赔损，不得不退出竞争舞台。

　　撇开展开攻势前的市场调研不谈，仅就全过程广告策略提出如下问题来思考。

　　①向消费者传递何种信息?　

　　②向谁传递?　

　　③何时在何媒体上发布?　

④投入与产出之比如何为正常?　
　　此四个大问题必须根据不同的生命周期一个一个地予以解决。 
　　方便指的是信息传递与交易达成售后服务的方便，信息传递的方便包括往、来两条路径。即产品相关信息应很方便地让受众接收，而使用者效果反馈的信息亦应很方便地传递至操纵人这一环。　
　　至于交易达成之方便除了传统意义的迅速实行普及性销售，使铺货点数达至极限并能保证货源外，更有多层含义：在卖场有诸多为消费者设计的种种方便措施，如服务时间、方式、咨询接待、产品觉察、存放、携带、更换等，这是针对消费者的方便设施，若想在销售上有所突破，对终端工作人员提供方便决不可轻视，如互助、协谈、集体活动，友谊通道架设、生活中意外之处理等，只是你能考虑到的各种方便之举，都会促进和刺激销售，但要真正保障方便之举，前提只有一个：沟通。　 　　
　　在广告活动方面，有效的广告并非只是单方面的传播讯息，而是要掌握广告受众的反应，迎合消费者参与活动的心理，改变行销方法。所以，广告的本质应当是双向沟通，站在广告受众的角度，对单向广告信息传送方式的不满情绪随处可见。　

当然，信誉支撑只是一个指导原则，在此原则下，有各种行为方式可探索，利益保证同样是指导原则，它可以分解为广告支持和退货保障两个步骤，对广告支持这一步，可以邀请当地各主要媒体当着经销商的面签订预算中的广告合同，(技巧的做法是签订半年或一年期合同)，为了进一步稳住经销商，尤其是发现他摇摆不定时，可以主动提出在首批进货前先行发动广告攻势，条件是经销商担保，暂不兑现媒体的费用，这样的协议最为有效，而企业则牢牢地控制了主动权。为了打消经销商的后颐之忧，同时也是显示企业的实力、信心和诚意，可在同经销商所签之协议上注明退货条款细则。

这些行为都是行之有效的，另外，在保健品招商具体的首选市场的推广过程中，有二个原则仍然不可忽视，其一是选择有利市场原则，判断有利与否因素是辐射能力强和市场潜力大，这二个因素能合为一体最为理想，事实上，各区域市场因种种差异，常致二者不能得兼，便须根据具体市场来裁决了，第二个原则是集中优势兵力打歼灭战，开辟新市场忌贪多贪广，选准了一个就应该集中兵力(人、财、物)将市场做透做红，并以市场赢利情况作为唯一标准，然后再逐步扩张蚕食式扩张。如有在国家级媒体上投入的实力，可另计议。