招商策划，是一切策划的源头，是各种类型策划或管理的立足点和焦点。招商策划的作用，如同《易经》上的太极。太极代表“招商”，两翼包括四象，代表由于招商过程中，引申出的各种形式的策划和管理的过程或动作。

    既然保健品招商策划如此的关键，那对于一个企业或一个产品要想推广，如何进行合理的招商，达到建立自己客户资源，销售自己产品的目标呢？——“招商策划从结果往过程定位”不失为一个很可行的办法。什么叫“从结果往过程定位”呢？意思是说：“自己的眼光要长远，在做招商策划时，不要紧盯于自己的产品，而是要把目光，放在客户类型与需求之上。换句话就，就是要弄清楚，哪些人将可能成为自己的客户，这些客户有什么需求，然后在弄清楚客户类型与客户需求的基础上，然后再来做招商的策略与策划，以达到知此知彼，百战不殆的目的。”而弄清楚自己的产品所要招商的客户类型与客户需要，这就是“从结果往过程定位”的招商策划。

    这里特别要指出的是，招商策划由于产品的不同，招商客户的性质也尽不同。如商业地产企业，其招商的客户，其客户性质既是企业的“一层分销客户”，又是终端消费者，即拥有产权的客户，但很多企业，其招商策划不仅仅考虑到“一层分销客户”，还要考虑到“二层”、“三层”，甚至终端消费者，如鞋服产品、电器产品、农业产品的招商策划等。这类型的招商策划，选好客户、招好商，不等于万事大吉了，而且还要涉及到客户的维护及其下面经销商的招商运营等。

    既然招商策划要从结果往前过程定位，前面讲完了招商策划的“结果”，那么招商策划的这个“过程”，做为一个策划人，我们又如何制定对策与方法呢？我认为，重点要从以下五个方面，进行系统的策划与实施：

    “找到客户，找对客户”策略。从结果上，由于通过客户的分析，我们基本了解招商对象的客户类型及客户需求，那下一步的方法便是要把这些客户“找到、找对”，即“找到客户、找对客户”。而如何“找到客户、找对客户”呢？这就要找到一些策略了。

“找到客户、找对客户”的策略我归结为主要有五条：

一是笨鸟攻城法，即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式，进行目标客户的一对跟进。

二是撒网捕捉法，即可通过媒体硬广告或软广告的形式，进行目标客户的“撒网捕捉”。

三是聚众集中法，即通过会议营销的方式，把目标客户聚集在一个固定空间，进行集中洗脑推广，如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。

四是蜻蜓点水法，即对于整个项目具有带动性意义的目标客户，要委派重点业务员重点“点水”，重点跟进，甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式，达到其加盟的结果，最终带动整个项目的目标，如商业地产企业可以引进肯德基、必胜客等标杆客户，进行项目的示范推进，鞋服、电器行业可以与大客户建立区域根据地、样板市场的形式，进行重点包装与推广等。

因此，对于商业地产企业来说，其实施的招商策划只要把“一层分销客户”找到，并达到销售关系即可，至于这些客户再转卖给其他人，商业地产企业管不着，他的招商只到这个程度，其招商策划即基本完成。