招商是企业发展的一个关键，不管是哪个厂家都需要招商。但是，所用的招商方式一般都是硬性的，也就是直接向外界发布招商信心来吸引经销商的合作。

　　那么为什么这么多厂家一年到头的招商，并且绝大多数都是用硬招商的方式，原因在哪儿呢？

　　1． 首先说明这厂家很急，至少能看出来厂家的业务人员很急，想尽快开发些经销商出来，有回款有业绩，才能确保自己的收入和工作稳定。厂家业务人员急背后的原因是什么？业绩压力和考核体系，这些东西是谁做出来的？销售总监！尤其是些空降下来的销售总监，职业寿命有限，要在短期内出效益，所以在设计针对业务人员的业务管理体系中，尽可能快的开发经销商，带来回款和业绩。

　　2． 保健品招商专家表示，古代打仗还懂得知此知彼，连对手都要深入了解。可是，现在厂家都声称经销商是自己重要的合作伙伴，有多少厂家愿意去深入了解经销商的？别说经销商当前所面临的问题和发展规划，就连与招商工作有直接关系的渠道组合产品组合状况都不愿意去了解，缺乏了解，无论是沟通，合作还是招商，效果自然好不到那里去，为什么不愿意去深入了解，有相当一部分厂家的老板，乃至销售总监，在骨头里是看不起经销商的，只把经销商当成一群逐利的小商人，思想守旧，目光短浅，执行力，只知道伸手要政策，或者，只是把经销商当成销售工具而已，自然没多少精力和兴趣来研究经销商了。心里不重视，就不会上升到战略角度来看待，没有战略方面的明确，自然也就没有战术上的规范。　　

　　那么，看起来热烈的招商活动，实际效果如何呢？笔者是一个经销商，对这种硬招商行为反而本能的存在一定的抵触，原因有四：

　　1． 越是强调自己在火爆招商，财富机会有限的厂家，越是能看出来这厂家急功近利的市场思维，这类厂家的稳定性和可持续发展能力都是个巨大的问号。

　　2． 有些厂家在招商时拼命强调市场空间和产品利润，其实，保健品代理专家表示，在经销商看来，这都是理论值和空想。市场空间有多大，要看进入者的数量，而且这个进入者的数量是动态的，也不那一两个厂家所能控制的，再者，强调产品巨大的利润空间，可是，产品的利润空间再大，没有销量，也是空的。而且，越大利润空间的产品，其背后的销售成本，周转频率，销售风险等因素往往越高。毕竟，利润和风险都是在捆绑在一起的，那有稳赚不陪的生意。

　　3． 硬招商一开始就进行商业合作，厂家和经销商之间都缺乏一定的认识了解和磨合期，刚开始还有点兴趣和兴奋劲，但随着市场问题的出现和有限的业绩达成进，厂商之间的合作矛盾很快就开始不断出现。

　　4． 现在稍微有点规模的经销商，从产品本身来说是不缺的，并且，在新产品引进的过程中，也会结合自己的渠道组合和产品组合来进行整体考虑，而这些急于招商的厂家，是不考虑经销商自身的渠道和产品组合因素的，只是强调自己的产品有多好，利润有多高。

　　  更严重的情况是，在这些一年到头都在忙招商的厂家中，有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境地，这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍，合作的不好就换，而对于中断合作的经销商，绝大多数厂家是一扔了之，也没有什么应对的管理和维护体系，导致市场遗留问题一大堆，彻底在当地的经销商群体中做砸了牌子，谁都不肯再接了，没办了，要么市场空着，要么找些二批和刚起步的小公司合作。按照理论的说法，这叫透支市场。

   有此可见，硬招商中存在着一系列的问题，但是到底怎样招商才是最好的呢？怎样才不会出现无商可招的情况呢？那些招商的厂家如何才能让经销商乐意与之合作？小欣会在以后的文章中会继续为大家介绍。