在会销保健品行业，顾客被视为会销的核心，客户源越多，营销的机会就越多，这点深深地刻在所有会销人的脑海中。

但是，没顾客资源，老顾客资源开发遇到瓶颈等宿命题一直困扰者很多会销人员。

    会销保健品招商专家强调，这种现状的形成，是因为我们没有把培养和维护顾客当成“种庄稼”来对待，顾客就好比是我们选择的一粒“种子”。但是我们却不知道通过“松土、播种、浇水、施肥”等一系列的过程，培养、留住顾客，才能实现“第二次营销”。

    试想有些经营近十年的市场，数据库有上万名顾客，但每年只有几百名在服顾客。从数理上分析，“没顾客资源”这五个字是不理性反应的结果，同时也反映出会销行业粗放经营导致的现状。在许多竞争很充分的行业，思考的是有多少人还没有购买，而不是有多少人买了。

    如果一个有上万名老客户资源的市场，在服顾客只有几百名，也就是说有90%的老客户处于休眠状态。这90%的休眠顾客一部分是对公司不认同，一部分是不愿意参加已成常态化的乏味联谊会，当然还有一部分已成为同业企业的客户，这些客户如果用常态的手段去开发一定会遇到障碍。

    对休眠顾客的开发遇到的问题很多，请不出来和请出来却不买产品是最主要的原因。这意味着不是没有顾客资源的问题，而是请顾客的方法和收割模式的问题。

    当前邀约顾客最大的由头是参加联谊会、新品上市会、旅游等，这些由头恰恰是请不出来顾客的主要原因，这也是会销行业近16年来没有创新，销售不断下滑的主要原因。当一个行业内所有从业人员用同一招，并且一用就16年，结果只有一个，顾客“不买帐”。“变化”已成常态化，这是对一成不变的会销行业的嘲讽。

如何激活休眠顾客？保健品会销专家认为当今会销行业急需要做好的两件事，就是：“请出来”和“走上去”。

    “文化营销”：教你怎样才能“请出来”。

请顾客的模式和方法需要摒弃旧的由头，摒弃计划式的要求人数，摒弃大而全的几百人大会，摒弃没有经过筛选、分析和培养的非目标客户。用什么方法“请出来”，是一个塑造价值的过程，如果顾客知道你邀请的由头有商业行为，就会产生防范心理，那么你会连跟顾客互动教育的机会都没有，这就是“产品营销”的缺陷。如果我们通过一些“文化营销”的行为为由头，邀约的效果就完全不同。比如，以小型的（40家左右）研讨会、成果汇报会、启动会等，顾客到会比率就会很高。并且小型化、精细化的活动，有利于顾客资源合理化的开发，减少资源的浪费，同时这种“切片”式的开发，有利于活动的持续开展。

    当然“请出来”不是目的，只是一种手段，如果“请出来”是方法，“走上去”则是方向，方向是至关重要的。

    科普养生院：教你怎样才能“走上去”。

    比如以“XX协会举办的全国科普养生院活动的开展情况汇报会”为由头，通过标准化的话术邀约顾客到会，每次人数40家左右。在整个汇报会的活动中，需要体现汇报会高度的实质内容，比如在全国各地推广的图片、数据，让客户真实感受到企业的社会形象，认同企业，这是关键点。紧接着介绍科普养生院的情况，包括养生院的经典五大养生课程，高端的检测仪器，专家会诊等。最后是参加过科普养生院顾客的发言，营造养生院的养生新概念，让顾客产生报名去养生院的兴趣。

    顾客请出来了，销售怎样才能“走上去”？运用“工具营销”是一个非常重要的销售手段。借助检测工具来加强员工口碑传播的不足，让顾客看到使用产品后的效果，产生强烈的认同。当然检测工具与产品相适应是关键，通过检测工具检测出顾客相应的需求。这就对我们选择检测工具时，需注意几点：1.检测工具要有强大的研发背景； 2.检测工具最好是临床中使用的医疗设备；3.检测工具能否检测出产品的客观效果；4.检测工具整体的外观要求。比如，微循环仪可以检测出使用睡眠系统导致微循环改善的状况，热成像仪能够检测出经过频谱照射人体的体温变化及血液循环的改变，这些能深深影响客户对产品的看法。

当前很多会销企业都在用检测仪器，但绝大部分只用来作为一种服务工具，而不是作为销售工具。通过检测仪器将顾客体验产品前后的检测结果经专家会诊对比分析，找到顾客的需求点，从而达成销售，这才是使用检测工具的目的。

    比如科普养生院活动，专家通过热成像仪对顾客使用频谱产品前和使用后的成像图片，进行会诊，分析其使用产品的吸收率，让顾客亲身感受到治疗效果，再导入养生文化课程，亲情沐足等服务。三天的养生院活动有充足的空间与时间一对一对顾客进行服务沟通，这些“强文化氛围”都是“销售走上去”的关键要素。

    当我们天天嚷嚷着没有顾客资源时，其实都是在批量地浪费资源；当我们天天在高成本寻找新顾客资源时，却忽视了服务一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。

面对当前会销保健品的低迷现状，我们不能再以“没有客户源”为借口，树立信心，不断的改善自己的方法，从开发顾客到留住顾客，一个环节都不能少。