了解保健品行业的朋友都知道，在此行业中流行着这么一句话，就是保健品营销走在所有行业的最前沿。这都是因为保健品行业具有三大特性：

　　1、门槛低——它是一个门槛较低的行业。因此竞争最为激烈，也最能体现出市场营销的深邃和残酷。保健品会销专家表示，不管你在其它行业多么优秀甚至卓越，一跨入保健品行业，很多老板立刻“连北都找不到”，最后白白浪费三五年时间和几千万甚至几个亿的金钱，遗憾退出或继续茫然求索，只留下一段“凄惨”的传说或笑柄。

　　2、易传播——百足之虫，僵而不死。这个行业可能是最具有“中国特色”的行业，无论任何一种所谓营销模式，都永远有其生根发芽的土壤，做不好也坏不到哪里去，除非你是个没有扎实的营销基本功和确切的市场认识，且刚愎自用，良莠不分，抓不住营销精髓，关键时刻又缺乏勇气和毅力，不能凝聚真人才。

　　　　3、难做大——虽然它曾经和正在创造许多利益回报的奇迹。很多业内响当当的名字和他们的业绩与传说，激情与泪水，都引得无数英雄竞折腰。秦皇、汉武、唐宗、宋祖不是你能够任意模仿甚至贬低的，毛泽东似的狂傲只会葬送你的一切！

　　这些成功者实属“殊途同归”。它们共同的秘诀就是两个字——中国式“造神！”

　　如果你还没意识到中国保健品的营销本质——造神！或者还没学会如何“造神”，那就少说些“打造百年品牌”的空话！那么，保健品如何造神呢？做大做强的不二法则到底是什么？今天我仅从实践经验层面归纳总结一下，诸位能否认同，能否实现，能否坚持，本人并不关心。

　　要素一 垄断性优势

　　一、你能垄断什么？

　　产品同质化是避免不了的！不要再从产品本身考虑问题了，能“过安检”就行。

　　凭什么你能解决的健康问题别人不能解决？你的产品再“牛”，能替代整个医疗行业吗？笑话。我们都是在“预防干预”范畴混饭吃的，别再自我定位不清了，你不外乎就是想吹吹牛，但“忽悠的智商”也太低了，临渊羡鱼，不如退而结网，谦虚点，多学学，厚积方能薄发。

　　 会销保健品招商专家表示，随着市场经济机制的发展，现在谁还能做到功能垄断？其实从来也没有过，有些人天真的去垄断某种原料的种植基地，也曾真有人上当。难道只有那种原料能解决相应的健康问题？在这个“夸大宣传”的时代，就算没有那种原料或功能都可以说“有”，何况实现一种功能有大量的可替代原料和方法，殊途不同归者，何往？

　　二、概念垄断是高手

　　为什么说史玉柱是人才？因为人家聪明的选择并实现了“概念垄断”。自己打造“脑白金”概念体系，并成功地把概念注册成商标，形成垄断，剩下就是打假的问题了。

　　营销第一步：找到你自己的“脑白金”吧！找到了，你就已经成功了，找不到，就只能艰难突围。

　　要素二 算账是关键

　　一、生存还是发展？

　　作为一个企业，终极目标是盈利！盈利！再盈利！脱离了利润，或长期处于亏损边缘，还谈“做老大”，要脸吗？难道我们保健品营销人已经堕落到如此地步了？宁做“真小人”，勿做“伪君子”！

　　其实，任何企业最难的工作不是策划，不是销售，更不是管理！而是“定目标”！

　　适合的、正确的“企业战略目标”和“市场营销目标”才是最难的，因为它们集中体现了一切策略、战术层面的智慧！只有深谙市场营销，才能看清真正的大势；企业有了最高目标，才能让各部门工作有的放矢。否则，就是“摸石头过海”，是要淹死的。

　　二、明确三个问题！

　　当然，盈利需要条件和周期，没有必要的条件和周期，谁还给你干？不需要任何条件和时间的赚钱方法是没有的，就算有，给自己干多好，凭什么给你干？

　　因此，首先要明确三个问题：

　　1、你的年度盈利率目标和亏损底线是多少？

　　建议值：

　　年度税前总投入（产品成本+行政成本+营销成本+公关成本）/年度总回款

　　=85%（平均水平）；70%（理想水平）；55%（奇迹水平）；

　　　　常听有人说:“以前成功的企业不可复制”之言，那要看复制什么！如果复制不了珍奥陈老总的这种“撞了南墙也不回头，誓要把牢底坐穿”的精神和企业文化，就别总“打造百年品牌”了，做老大等于做梦！博人一笑而。

　　2、你的启动资金回报率期望值是多少？

　　一般来说，没有投入就没有产出。先用启动资金维持一定时间（视各企业具体情况），所谓启动期，然后开始有回款，等到“投入产出持平点”后，进入盈利期。

　　那么，关键就在于“投入产出持平点”实现的早晚——实现的越早，年度“启动资金回报率”越高；实现的越晚，年度“启动资金回报率”越低，当低到不如将动资金存入银行时（五年期的），企业的经营就没有任何意义了！

　　同时，尤其对于资金有限的企业，“投入产出持平点”实现的越晚，意味着“亏损峰值”越高。当“亏损峰值”高过企业承受的底线时，事业即告破产，就玩不下去了。

　　3、最后再考虑你的阶段性营销目标和企业战略目标

　　其实，这个行业如果非要分出“大企业”和“小公司”，不外乎两种，一种是具备直接运作全国的能力和资源的企业，像以前完成了原始积累的“三株”等，近些年来二次启动的“橡果国际”等；另一种是“珍奥”等，先想尽办法生存下来，早期来者不拒的模式探索，下定敢死之决心，撞穿南墙不回头，把牢底坐穿也要干大的“小公司”，其中很小一部分在枪林弹雨中“一不小心”做大。

　　总之，轻拍十掌，不如重击一拳，钱要花就花出效果来，很多企业就是因为经常“省小钱，赔大钱”，最终失败，说到底还是没算过大账来，不知道什么地方该不该花钱，花多少合适。

　　那就先练好三项基本功——心要稳、眼要准、手要狠。

　　要素三 天时 地利 人和

　　一、营销之天时——公关平台、传播平台

　　1、公关平台——出师有名

　　正因为保健品的市场营销已上升到“打江山”的高度，出师有名是第一步，没有一个极好的“公益性、权威性、广泛性”的旗帜和公关平台，很难在“草莽纵横”的江湖上立足。

　　因此，以各自企业的实际情况和需求为基准，围绕利国利民的“公益性”、唯我独尊的“权威性”、天下皆准的“广泛性”，必须打造公关平台，并开展好平台公关。

　　关键是个性化、门槛花、实用化。别只有“人民大会堂”、“爱心工程”、“全国巡讲”、“红头文件”的花帽子，更要将团队、培训、产品、资金、物料等平台的关键要素完善好、管理好、准备好。还是那句名言：“机遇总是给有关系、有准备的人”。

　　2、传播平台——众口铄金

　　保健品在全行业一片哀嚎声中，在“人杰高士们”一片唱衰声中，在某些没溜的企业虚张声势的闹剧中，这样的企业，这样的奇迹，简直太为“衣带渐宽终不悔”的营销人提气了，人生三大喜都没这事喜！事实就是这样。这个行业总是在人们最绝望的时候，出几个“伟人”，造几个奇迹。这是否是一个信号？预示着一条创新之路？见仁见智吧。

　　有人问了，营销传播也并非一定要“走媒体”，会销、直销都不以“走媒体”为主，不也造就了各自的“四大家族”嘛？近在五六年前，如果问：“你有广告吗？”——回答：“这个真没有！”可一笑置之，前途尚可商榷，心中颇有“条条大路通罗马”之豪情。但，现在不行啦！尤其对那些刚入行的、想做大的、一张嘴就要几亿几十亿的企业，没有一定的广告力度，伟大理想就等于傻大空想。

　　关键在于打什么质量的广告？广告如何策划才能以一当十？什么时间在哪里打广告？以怎样的力度去打？轰炸一次就要“炸出效果、炸出产出”来。

　　有的老板“一着被蛇咬，三年怕井绳”，广告营销失败，赔了几千万甚至几个亿，就发誓一辈

　　子不打广告了，这也是无奈的遗憾，谁让你自己不能审时度势，慧眼识人呢？说到底，营销如战争，不可谨小慎微，更不可大意呀！管理的水平就体现在“何时何地何人何用的灵活驾驭至恰到好处”上。

　　二、营销之地利——渠道建设、务实服务

　　1、渠道建设——销售艺术

　　俗话说：“阎王好送，小鬼难缠”，烧纸还得先答对外鬼呢，何况是某些地方官员的“财政命脉”。好官有没有？应该有，但做任何事都要“报最好的希望，做最坏的打算”，要“争取主动，才会宽大处理啊！”没事别找事，有事会平事。

　　外联工作要以男性经理为主导，女性秘书为辅助。因为，女性的特点是胆小、急躁，不适合做决策，我见过很多“无事生非，小事化大”的娘们，太搞笑了，表面看着有骨气、有气势，实则内向、懦弱、悲观、西斯底里，天真加病态罢了。

　　包括对社区居民，临近商家等，态度要不卑不亢，据理则力争，没理则协商，软磨硬泡，息事宁人，和气生财。

　　2、务实服务——竞争哲学

　　心，用心。至少让消费者感受到你的良心、热心、真心！什么荣誉、名头、专家、实力、科技，都是“屁”！

　　在老百姓面前，必须学会“投其所好，用心良苦”，使其“错位增值，愿者上钩”。服务项目要根据资深营销架构、产品结构、整合效果具体制定。因为，服务质量和成本，往往是成正比的，没有几家愿意赔钱赚吆喝，也很难坚持。必须精心测算、规划、设计，照猫画虎的垃圾水平，最后只能带来又一轮恶性循环。创新要“新到点上”，锦上添花的前提是适者生存。

　　中国保健品会销网认为，服务的终极目标是“顾客垄断”，或大比例的市场占有率。各有各的具体方法，但，不可一时急躁，竭泽而渔、饮鸩止渴。

　　三、营销之人和——凝聚人心、品牌魅力

　　1、凝聚人心——大道文化

　　很多企业，一直以来，面临的最大“发展瓶颈”就是没有“真人才”！

　　尤其在企业主动或被动地面临“越级发展”时期，原有的经理人、员工的综合素质，能力、资源等，与老板的要求、企业的需要相去甚远。而“不换思想就换人”说来容易，做来极难。企业的“人事生态平衡”是微妙的，不是简单换人就能解决的，需要新型企业文化的“整体的、渐进的、稳步的”植入。

　　中脉有句话：“选择一家企业，就是选着一种生活”。只有明白了大道无形、天地人合的道理，才知道什么时候、什么岗位，做架构调整还是人员调换，调整哪个版块，调换什么样的人。明确目标再找人，避免“无聊人事走形式，害公害私又害人”。

　　2、品牌魅力——仁者无敌

　　品牌的打造最终都要靠产品、服务的品质。有的广告更突出点，有的服务更突出点，牌就一个字——品！你有品吗？