2010年会销生死涅槃2010年会销痛苦涅槃 2011年会销喜见重生 　　2010年对于会销企业来说是不平静的一年，随着政府监管不断加强，部分企业在市场上急功近利，会销企业所面临的消费者信任度缺失也是愈加明显。新型的保健品电子商务模式在10年大行其道，针对会销市场的冲击开始大范围爆发，会销利润也是一泻千里，并且随着直销产业规模性浮出水面，会销也在10年有了本质上的改变! 免费体验、碱性水、食品安全法、阿胶掺假、纳豆事件、蜂胶造假等等这一系列都成为10年最为火爆的健康产业关键词，让我们一起回顾2010保健品行业的几大事件…..　　1、2010年3月15日 央视315晚会，曝光全国的理疗床体验店黑幕及市场上热销的“碱性水”改善人体PH值谎言。　　2、2010年4月9日央视《消费主张》曝光“能量源健康知识讲座”电台广播欺骗消费者。　　3、2010年4月20日央视《消费主张》曝光“碱性水”。　　5、2010年5月13日—18日央视《消费主张》曝光“会销赠药升力元蚂蚁粉胶囊”。　　6、2010年5月20日央视《消费主张》曝光“饮水机欺骗消费者”。　　7、2010年5月21日央视《消费主张》曝光“XX细胞营养液欺骗消费者”。　　8、2010年5月27日，央视《新闻1+1》曝光了大力提倡人们“生吃茄子，喝绿豆汤的神医”张悟本。　　9、2010年6月1日中国开始正式实施《食品安全法》，设立食品安全委员会、建立食品召回制度、统一食品国家安全标准、取消食品“免检制度”、 确立民事赔偿优先原则、权益受损消费者可要求十倍赔偿……　　10、2010年6月5日央视《每周质量报道》报道，曝光山东省东阿县多家阿胶食品加工厂，从来不从当地购买成品阿胶，而是选择价格便宜很多的阳谷或台前的阿胶厂，成品阿胶价格低至23元/公斤。　　11、2010年10月7日 ，英国科学家发布报告称，抗氧化剂，对延迟衰老，效用不大。中央电视台更以“最无效的抗衰”进行了报道，并直指消费者浪费了大量金钱，抗氧化只是一个传说。　　12、2010年10月24日，央视《每周质量报告》首播了“纳豆身份之谜”一片，爆出一款纳豆胶囊冒用日本专家名义的事件。　　13、2010年10月30日国家食品药品监督管理局叫停了包括曲美在内，含有西布曲明的15种减肥药。　　14、2010年11月21日，央视《每周质量报告》——《蜂胶里的秘密》曝光，多数蜂胶是用树胶做的，而这一做法在行业内已是公开的秘密，存在了整整10年。 　　诸多媒体事件的出现，使中小型会仪营销企业风雨飘摇，信誉接二连三受重创，整个行业销售疲软。那究其这些被曝光的事件来看，是媒体的不严谨还是保健品市场的不规范呢？　　在笔者认为，央视媒体的曝光应该是科学严谨的，也是经过深思熟虑的，原因是由于保健品市场不是不规范，而是确实存在着太多的虚假和欺骗。在这些欺骗的背后其实已经触犯了国家甚至世界的商业原则，必然会遭到打击和整顿，这是对保健品行业的一次警钟。让我们首先来看一看商业的原则是什么。　　商业，是一种有组织的提供顾客所需产品与服务行为。大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利。商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。　　我们说保健品行业其实也是商业的一种，就拿大家认为的保健品是暴利这个问题来说，试问其它行业就不是暴利吗？我们的利润能大的过中国移动、中国石油吗？所以说保健品行业受媒体曝光的原因并不是利润巨大，而是违背了商业的等价交换原则，我们提供了顾客所需的保健品与服务，带来了除去成本的利润这是符合市场规律的，可是很多保健品公司他们是存在欺骗消费者的，例如：以次充好（阿胶事件，蜂胶事件），赠药返钱结果卷钱逃跑（影剧院赠药）等等这些事件，在法律上说这就是诈骗，对社会和家庭已经引起了很大的危害，如果不是在保健品行业，在其它行业这种行为也是一种诈骗行为，必然会受到法律的严惩，此时我们众多保健品厂家开始讨论媒体的不严谨等等客观因素，这不是看待问题的态度，我们更需要的是通过这些事件来去做为警示，如何在不违背国家法律法规的情况下进行更好的市场推广。　　那就在这种疲软的这一年中，却有很多大型会销企业却依然能笑傲群僚，是凭借着什么有如此顽强的生命？到底有哪些之得我们学习和借鉴的地方呢，笔者经过不断地探索和沟通认为主要是有产品力和文化力两大力量的有效支撑！　　笔者为何把产品力放在支撑会销企业生存发展的首位，很多时候我们都在讲三流企业卖产品，这句话值得探讨。大多数会销企业领导人往往注重的是企业的文化做得到不到位，对于产品力这块没有得到相应的重视，但笔者并不这么认为，笔者在选择产品时总是把产品力放在首位，衡量一个产品的成分、含量、功效、机理，从而做出选择，这也是笔者在市场上生存至今的唯一法宝，我公司在近三年内做到了生存和一定程度的发展，可以说与产品力是分不开的，产品力到底有多重要，笔者认为主要有以下几点：　　一、产品力是会销企业的赖以生存的根本，是营销的原点。对于中小型会销企业而言，产品力是快速生存、成长的重要法宝，例如笔者刚开始起步做的是一款企业文化很不到位的松花粉产品，但由于其效果独特，在笔者最困难的时候咬牙坚持，为何如此坚持，是因为笔者从购买的消费者的反馈中获得了力量，自己认为产品绝对是好的，是自己的方法不到位，有坚持的方向，而由于产品效果好也打下了的良好的顾客基础。试想如果笔者在经营最困难的时候，顾客反馈全是负面信息，都说效果不好，笔者能走下去吗，所以产品力是会销企业的根本，若把会销企业当成一个整体来说的话，产品力属于先天之本。　　二、产品力不是万能的，但没有是万万不能的。对于我们会销企业来讲产品效果好，顾客不一定会购买，但是如果产品效果不好，顾客重复购买和转介绍是绝对不会出现的，即使这个产品文化做得再到位，也可能昙花一现，市场生存也会举步维艰！在会销产品同质化严重的今天，我们很难做到人无我有，那么我们就一定要努力做到人有我优，这也是产品力决定的。　　三、产品力很多时候不仅仅来源于产品效果本身，产品的背景、成分、含量也是产品力的体现。　　现在顾客天天去接受健康教育，可以说是半个专家，对于保健品了解比我们员工还要深刻，所以我们现在会议销售也开始从感性消费到理性消费转变，开始给顾客算账，算什么成分、成分多少，怎么效果好，这样就会找出我们的产品差异点，顾客也能理性的接受。例如笔者最近操作的一个产品，同仁骨康，由中研同仁堂和三精海灵药业联合生产，成分、含量超越国药，笔者在没有老顾客基础，没有产品宣传的前提下的首场启动会，销售超过500万元，这就说明了同仁堂和三精制药推广、成分氨糖、硫酸软骨素、酪蛋白磷酸肽、钙、淫羊藿、杜仲、含量氨糖日摄入1700毫克、硫酸软骨素800毫克也是产品力的一种表现，而不是企业文化的表现，这也是现在会销企业选择产品操作市场的一个误区。 　　综上所述，笔者认为产品力是会销企业的重中之重，我们可以看到企业文化做的很到位大型企业也开始逐渐重视产品力，很多新品的上市也是在围绕产品力来进行，但是产品力作用会随着产品同质化程度的加重而降低。这种情况下，如何保持会销企业拥有长久的产品力就成为大问题。因此，单纯依靠产品力对于中小企业是不能支持长久发展的。会销企业就需要从文化力对产品力进行利用和提升，才能达到持续良好发展的根本目的，笔者对文化力是这么认为的：　　一、企业价值观是文化力的根本，是会销企业的核心竞争力。会销企业必须有自己的价值观，会销价值观并不是每一个会销企业具备的，但凡是具备价值观的会销企业绝对是员工凝聚力强，顾客基础扎实、市场占有率很高的团队。例如笔者企业的价值观是“己所不欲，勿施于人”，无论从员工管理、选择产品、顾客维护都在体现这个核心，从而形成了一种凝聚力，而这种价值观无时无刻不在灌输，已经融入我们企业的血脉里，从而爆发出巨大的力量，在信任度缺失的保健品行业，这种力量是我们前行的促动力，避免员工流失的向心力，使顾客购买的推动力，社会认可体现的价值力，是会销企业的核心竞争力。　　二、企业文化力的体现不能只是提提而已，走形式，需要执行到位。　　笔者也与很多会销企业的领导去聊，发现有很多做得不到位的企业其实企业文化也是写的不错的，可为什么却没有效果呢，就好比大家都知道锻炼对身体有好处，可有几个人真正坚持呢，往往是三天打渔两天晒网，领导走形式会上讲讲企业文化，中层领导不重视，底层更是没人关心企业文化了，就拿早会晚会喊口号，相信现在没几个公司坚持的，而笔者公司六年来一直坚持早会晚会喊口号，这就是企业文化，很多人认为过时了，笔者不能认同，笔者认为这就是会销文化的根，就是会销文化的魂。　　三、企业文化是我们推广多元化产品的一个支撑点。　　很多会销企业销售产品时往往面临着，顾客认可产品，不认可代理商这种尴尬情况，很有可能被厂家牵制，而笔者操作市场时一直强调公司的文化使命，传承中华文明，振兴民族产业，履行社会职责，健康更多国人，这样的企业文化突出的我们是顾客获得健康方案的解决者，我们就是要提供多元化立体养生，这样我们就选择多款产品力很好的产品进行市场推广，顾客不仅没有反感，而且都踊跃购买，而且针对产品力不强的产品我们可以迅速把其淘汰，我们的理念是属于提供最好产品的企业，所以有最好产品我们就会替代一般的产品，不光替换产品不受消费者反感，并且交叉销售使我们能更好的得以生存和发展。　　由此产品力和文化力可以看出，2011年会销企业若想更好的生存，必须在产品和文化上下功夫，多元化整合资源，对于2011年我认为是会销企业分水岭，在2011年将会淘汰一大部分中小会销企业，而有一部分中小型会销企业也会成为区域的霸主，2011年你准备好了吗，该如何去做呢，笔者个人认为明年我们会销企业需要加大以下几方面的整合：　　一、产品结构的整合，　　拥有单一产品的会销企业基本已经消失了，现如今解决会销生存的难题是解决新顾客的开发和老顾客的流失，若是靠一款产品打天下，很难支撑起整个服务体系，只有多元化的基础上，才能保证会销企业的利润，没有利润的企业，也就没有了生存的价值，所以会销企业一定要加快产品结构的组合，有广度，有深度的去结合。　　二、营销模式的整合　　现在已经不是一套模式打天下的时代了，广告、体验、会议也在整合，协同作用，我们不能局限于一个模式中固步自封，尝试结合，总结出适合自己的，例如笔者也在尝试报纸、电台与会销的结合，体验广度与会销深度的结合，这些一旦成型后，会出现倍增的力量。　　三、顾客资源的整合　　我们需要不断的加强顾客资源的整合，如何整合顾客资源，其实就是顾客员工化的整合，如何能让顾客成为我们忠实的员工，如何发挥出转介绍的强大威力，转介绍是会销企业成本最低的收单模式，这就需要我们从吸引顾客的利益点来进行整合，例如由头、荣誉、奖励等让顾客感觉转介绍是一件光荣而伟大的使命，而转介绍也不会给其增加心理负担，我们的顾客资源也就整合了。　　四、加强企业员工与顾客深度教育的整合。借用一句流行语，哥卖的不是产品，是教育！这句话说明了教育在我们会销企业的重要性，产品知识教育，销售技巧教育，投入意识教育、转介绍教育等等，每天不断地进行教育，员工专家化，顾客员工化，这就是会销企业教育的最高境界，当我们员工全是专家，顾客全是员工的时候，这个会销企业将是一个传说！　　写到这里的时候，估计有读者要问笔者一个问题，会销还有前途吗，那我可以负责的告诉你，会销绝对是朝阳产业，会销也会是创造财富的一个巨大金矿，就看我们在这种困难时期的态度了，大乱方能大治，会销行业绝对是适合具有社会责任感的企业生存的，而那些急功近利，唯利是图的会销企业，就会被淘汰出这个行业，我们不能因为某些事件就把保健品行业的存在抹杀掉，这时候我们再回到商业的本质上去，有需求才有市场，这是我们判断一个行业存不存在的根本条件，例如电报这个服务项目在中国已经被社会所淘汰，为什么？因为一个短信就可以解决的问题，怎么可能还要去邮局发电报，没有需求了，电报也就不存在了，至少现在基本上没有多少人使用了。而我们保健品行业没有人需求了吗，错，需求量还很巨大，我们保健品行业其实在做一件很伟大的事业，是国家现在不能做的，那就是对公众的健康教育及指导（尤其是有慢性病的中老年人群），国家更应该感谢我们，我们为国家节省了多少资源，这是医院诊所办不到的。　　我们看一看有多少中老年朋友因为我们的深度的健康教育及服务，获得了健康，在保健品行业屡被媒体曝光的前提下，还是那样的跟随我们，信任我们，就是他们有强烈的需求，生理和心理健康的双需求，所以这个行业在笔者认为只要人类存在，它会一直存在下去。　　2011年将是一个发展年，当我们感觉困难的时候我们应该想，我的产品力过关吗，我的文化力过关吗，当我们的产品力和文化力没有问题的时候，我们最需要做的是两个字坚持，坚持做好本职工作，对于流言蜚语不再理会，冬天来了，这次来的还是数九寒天，春天还会远吗，很多企业死在了这个时候，所以希望会销企业各位同仁互相鼓励，在寒冬相互取暖，翘盼春天！