那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专家认为应该从以下几个方面全面改善包间品行业的竞争策略：

一．策略领先 行动制胜　　

保健品工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

 1.根据政策、市场调整企业的产品策略

 专业做保健品管理咨询的北大纵横保健品合伙人史立臣先生对多家成功的保健品企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。提到王老吉，我们想到的不是其他的典型代表，而是跟上火、相关的产品。

2.对全国商业布局进行合理规划

 随着招标主体逐步变换为保健品生产企业，保健品商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为保健品商业公司新的盈利模式，其主要收入为保健品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，保健品企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求保健品企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

 二．决胜终端 管控渠道　　

 保健品市场终端会产生不同程度的影响，这些影响会给保健品企业形成几个具有增长性的终端市场。在进行政策性终端掌控后，保健品企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成保健品企业自身的优势。

三．模式转型 适者生存　　

 未来的市场是综合实力的竞争，在市场关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的保健品企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

 四．提升能力 永续发展　　

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前保健品企业首当其冲的工作。

 2.提升营销管理水平

 横向比较各个行业的发展，保健品行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

 专业做保健品管理咨询的北大纵横保健品团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为保健品营销工作奠定坚实基础。

 4.强化市场部

 好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。