会员证在现实的市场操作使用中，存在很多不尽如人意的地方。比如，会员对积分所得的奖品不感兴趣，主动去使用会员证的顾客不多，使用范围狭窄，感觉兑奖成本高等很多问题。很多市场负责人都有这种感觉：感觉会员证还是有很大用处，但是用起来对市场发展和销售又没有多大作用，会员证沦为食之无味，弃之可惜的“鸡肋”。

　　为什么会员证会陷入这种困境？怎么样最大限度的发挥会员证的作用？现将笔者的一点思考跟市场的同仁作一交流。

　　会员证的两种类型

　　会销保健品招商专家认为，会员证在医药保健品销售中可发挥两大作用：一种是直接促销；另一种是通过积分回报去激活老顾客，在销售的各个环节中为我们服务。

　　对于第一种类型的会员证，我们一般在设置申领的时候，门槛比较高，但是，一旦有资格拿到会员证的患者，其享受的优惠力度也就非常大，其实我们的目的就是强力促销，力求大单，大有一棍子打死的感觉。比如我们在操作市场的时候，推出一种“白金会员卡”，这种会员卡的申请资格是：一次性购买1年以上的产品或累计购买一年半以上的产品。拿到“白金会员卡”以后，如果再买产品，立刻享受6折大优惠（前提是只限本人购买）。

　　第一种类型的会员证，使用起来比较简单，也基本上属于“一次性”的，适合比较成熟的市场使用，而新开发的市场，要慎重使用。在这里我重点讲解一下如何发挥第二种会员证的销售作用。

细分需求，满足不同人群的需求

　　顾客对会员证“不感冒”，是会员证没能发挥作用的一重大原因。“我都已经买了好几回产品啦，按照积分给我兑换的奖品拿回家都用不着，不是我想要的东西，你说我办这证还有啥意义？”一位老顾客如是说，我相信有他这种想法的人不在少数。

　　“通过积分回报”激活老顾客是这类会员证的鲜明特点，如果顾客对你的“回报”不感兴趣，那这种会员证就随之失去意义，因此，如何利用积分去吸引顾客，成为关键点。

　　在与顾客的交流中发现，不同年龄、不同收入层次、不同家庭背景对某些欲望的需求都是不一样的，对满足这类欲望所带来的回报也是非常客观的。例如，对于家庭收入较高的中老年来说，你给他再多的血压计、电磁炉甚至电视机也没有多大的吸引力让他去买更多的产品，因为他们家里就有这些东西。如果我们换成组织他去听一堂洪昭光的长寿秘诀课、到某一景点举办一次健康游，畅游大自然，相对来说吸引力就大。既然如此，我们在兑换奖品时为什么不围绕满足顾客欲望来呢？

　　针对患有心脑血管病的一类可兑换有助于这方面疾病的健康品，或者聘请当地有名的心脑血管专家为他们讲课；针对所谓慢性病的一类可定期组织饮食结构讲座；针对低收入的一类可多给些在售赠品，鼓励他们多介绍新客户；针对高收入的一类可兑换主题旅游活动，到郊区呼吸新鲜空气、畅游大自然，或者定期进行专项体检。

　　总而言之，我们要最大限度的满足他们的欲望，这样他们才会觉得会员证有价值，从而最大限度发挥会员证在销售中的作用，为我们的销售服务。

加大宣传推广力度，营造气氛

　“会员证=买产品兑奖品”，很多会员就这么认为，甚至有的市场工作人员也是这样认为的。其实，会员证的作用利用起来非常广泛，之所以没利用好，跟会员证在市场上的推广、宣传、利用有很大的关系。如果我们不去经常的推广、宣传，顾客是不会知道的，顾客都不知道会员证是做什么用的，他会重视这个会员证吗？

　　要想最大限度的发挥会员证的作用，就要加大宣传，营造大的氛围。当你在超市采购完毕去结帐，收银员往往会问：“你有会员卡吗？”你自然就会对他们的会员卡重视利用起来。

　　因此，我们也要大张旗鼓地在终端、体验店对会员证进行宣传，张贴海报，设置积分公示栏等等，在终端就要营造氛围。在给新会员办证时，要让会员明白如何用会员证、对他有什么样的好处。

　　定期公布会员积分，介绍一些典型会员的情况，为过生日的会员送点祝福礼品，经常邀请比较活跃的会员参加我们的会议，专门搞一些只有会员能够参与的节目等等，为会员提供一个健康、交流、沟通及享受各种服务、健康信息的平台。

　　以上所有这些对会员证的推广、宣传和利用，目的就是让会员证发挥更大的作用。只要利用好会员证，那它就会在市场发展中扮演重要角色，给公司带来实际的销量。

　　会员证是当下最常用也是最普及的一种营销手段，它不但能给商家积累客户资源，而且还能引导消费者成为生产型消费者，给商家带来实际的销量。对顾客而言，会员证让顾客能够拥有更多、更好、更全面的个性化服务，在得到优惠的同时，还可以享受到积分和各类丰厚的奖励。特别是在医药保健品会议营销中，要想很好地去服务患者，特别是发挥老患者的作用，利用会员证这一黄金桥梁，显得尤其重要。