为什么会有这样的现象发生呢？这源于会销的激励模式和产品定位：

　　一、 以目标为牵引的激励模式导致各层级为追求短期利益而挖掘一切可能的顾客。

　　笔者在一次员工存货调研中，几个老员工沉重地对我说：我们是想先小单实现顾客购买，然后通过服务实现套餐购买，但现实中，主管要业绩、片区经理要业绩、公司也要业绩，为了业绩，公司可以制定12盒、24盒、甚至40盒的套餐，再说，我们的生存压力也很大，业绩低了、提成就少，提成少了我们就无法生存，另一方面，还有消减存货的压力，到现在为止，我们去年的提成只拿到了50%，两边挤压，我们实在很难。

　　从这些话语中，我们不难看出，这种以大单为基础，以无限制洗涤老顾客为主要增长方式的经营已经越来越难维系，唯一路径就是不停换产品，不停洗老顾客，不停挖团队，通过置换老顾客方式继续挖掘，所以要彻底改变这种状态，需要一个企业在分配机制上进行变革，变任务下放为目标牵引式激励，变单纯的监督式管理为帮助员工实现目标式管理，让每个员工都有主人翁的成就感，都能享受公司发展带来的好处。

　　二、 产品定位让大多数顾客望而却步

　　会销公司的产品定位属于用产品寻找顾客的定位，为最求“快速、大单”的营销特点，会销产品的设置都必须满足价格高、空间大，所以在营销方式、方法上，会销更注重各种优惠、由头、话术的研究，而忽视顾客真正的健康需求。如此定位，在会销市场的早期是如鱼得水，而面对当今大部分市场50%的老人被教育，30%的老人子女反对的情形下，如此定位已经越来越难以适应市场的要求。

　　回归健康营销本源，我们只有将服务和产品做的更专业，真正为中老年健康各方面的需求来设置产品，那么这种一对一的健康服务模式将成为主流，因为伴随中国老龄化社会的到来和中国人财富的剧增，这种需求将与日俱增，前景光明。

　　三、 将健康服务专业化进行到底的实验

　　笔者在对“顾客为什么会购买我们产品”进行调查时发现：

　　80%的新顾客购买产品是因为被“恐吓”之后产品的“显著”功效和诱人的优惠所

　　吸引，所以在以前专家、各种促销品受到宠爱，而如今，已被过度神话的专家作用越来越小，用于套餐促销的成本也越来越大，本来找到一个顾客就需要花费接近100元的成本，10个里面再只有一个购买，用于筛选顾客上的成本将比以往成倍数增长，而开单的几率也在下降，这是目前会销公司成本剧增、利润下降的主要原因。

　　70%的老顾客购买是员工亲情化的服务，许多老顾客购买的唯一因素是员工太难，想帮助他们，员工太热情，没办法拒绝，先买下以后换货或是退货吧，笔者所在的公司有两个现象：回款难，次月退货严重。单子太大，能不难吗？机会太少，能不退吗？

　　这样的恶性循环愈演愈烈，营销环节和防范退货环节的管理链条越来越长，成本也越来越高，而解决这个问题的唯一办法，也是回归健康营销的本源，仔细研究我们的目标群体到底需要什么？健康服务、安全可靠的产品，在我的调查中，健康服务最受顾客欢迎，只要专业，为服务买单也可以，因为需要。

　　据此，2010年，我们开始设计第一个服务产品：健康管理体验营

　　这是一款集旅游、健康咨询、健康理疗、健康心态调整、健康方式养成为一体的综合性服务产品，顾客消费后最大的反应，就是专业、开心。

　　有了这两个效果反应，后期的产品跟进会水到渠成。2010年下半年，笔者所在的公司业绩30%基于此，而新顾客开发业绩80%基于此，参加体验营的员工也感觉目标清晰，因为思路转变后，你不再算计用什么方法，而是平心静气的提供专业的服务，把每个环节做的更到位，我们在不断改进这款产品的同时，员工思维也开始发生变化，员工工作的每个过程都在创造价值，都有收益。