会议营销是非常重要的销售模式之一，那么会议营销发源于哪儿呢？

从某种程度上可以说日本是会议营销的发源地。二战后，日本就开始有了会销的雏形，逐渐发展成熟。

后来日本会议营销传到我国台湾地区，再后来，在20世纪90年代，我国大陆以天年为代表的会议营销，也借鉴了这些会销模式。那么，作为会议营销的始作俑者，日本的会议营销有什么特点？有哪些值得国内借鉴的地方？与国内目前的会议营销，还一样吗？日前，本刊采访了日本资深会议专家、日本森川健康堂株式会社执行董事、台湾健康生活推广协会理事长中山泰宏先生。

中山泰宏说，日本会议营销是二战后发展起来的，距今已有近70年历史。

日本会议营销经历了四个阶段

他说，会议营销在日本能发展起来，起初是因为价格优势。　　

一方面，二战后，日本经济也受到重创，百货公司里卖的东西都比较贵，很多地区特别是东京以北的地区，消费能力又很差。这样，在消费和购买之间，有一定落差。另一方面，由于受中国文化影响，日本也一直有类似于庙会的民间集市。于是一些经销商看准了百货公司不能覆盖的市场，就在百货店旁，把庙会改了良，“请”到室内，采用特价的方式，卖一些日常消费品。当时销售的产品，和百货公司一样，都是日常生活和洗涤用品等。

日本会议营销产品发展经历了四个阶段。第一阶段是战后到1964年东京奥运会，以日常消费品为主；第二个阶段是1964年东京奥运会后，由于日本经济有了较大发展，物质逐渐丰富，会议营销销售的产品慢慢从日常消费品过渡到大件产品，洗衣机、冰箱、电视等开始进入家庭，也首先成为会议营销的主角；第三阶段是上世纪70年代后，洗衣机、冰箱等也成为家庭必备的“日常消费品”了，于是会议营销的产品转为保健用品；第四阶段是1980年代初期，由于保健用品基本属于一次性消费，消费者购买一次以后用很多年，会议营销公司为了销售持续性，从1980年代开始销售健康食品。

中山泰宏说，如果会议营销最初的发展是得益于价格优势，那么后来会议营销能持续发展，就是得益于成熟的支付系统。在会议营销过程中，消费者可以通过多买来获得最大优惠，而且可以分期付款，不用一次付全款，比如购买10万元的产品，只用现付1万元，其余的慢慢还，而且利息很少。消费者觉得压力不大。

会议营销都是大公司

与国内会议营销往往规模较小，或者稍有规模就容易裂变不同，由于日本社会、老百姓对公司的品牌、诚信等有较高要求，因此，在日本从事会议营销的企业，都是品牌形象好、有一定规模和实力、组织架构完整的大公司。

日本会销往往是一个团队带着数个不同品种的产品，到一个固定的会场，上午一场，下午一场，一做就是一个月。如果是大件的产品，如保健用品，就用连续5天时间来介绍产品，然后用2天时间来销售；如果是保健食品等单价较低、产品概念简单的产品，则只用1-2天时介绍，然后直接进入销售环节。在一个会场做一个月后，再到下一个会场，以此类推。日本会销企业平均一个产品，一年能够销售600-800万新台币，约合150-200万元人民币；一个20-30人的团队，一个月可以销售2000-3000万新台币，即约500-600万元人民币。日本最大的会销公司叫“pure”，年销售额达200亿日元。

日本会议营销也在萎缩

在日本，会议营销是非常重要的销售模式之一。在日本健康产品每年1兆2千亿日元销售额中，直销最大，约占一半；药妆店（连锁药店）其次，约占3成，会议营销占1.5到2成之间，即约1800到2400亿日元。

日本会议营销也呈萎缩趋势。在20世纪90年代达到最高潮，会议营销企业达300多家。但到2010年，已不足100家了。

监管加强：一次会上最多卖半年份

上世纪90年代以后，日本经济进入新一轮衰退期。一些会议营销企业为了业绩，也开始加大了销售产品的份额。有的用较大优惠力度给消费者促销“一年份”产品。最极端的是，一位老人一次购买了1600万日元的产品。结果引起老人的家人特别是儿女的投诉。这种投诉越来越频繁，导致日本政府最终于2010年出台了相关法规，规定不管哪种销售方式（当然包括会议营销，而且主要针对会议营销和直销），最多只能购买半年份的产品。凡销售超过量的，消费者可以投诉。这个规定，给很多已经习惯一年份这样“大额”销售的公司，以很大打击。

但是，总体上看，虽然日本会议营销也强调现场销售，也出现过销售一年份这样“大额销售”的现象，但总体上看，于我国国内会销企业普遍规模偏小、品牌概念不强、基本没有品牌和大公司相比，日本会销企业的品牌和诚信方面，还是有比较明显的优势。