会销企业在管理实践中，往往由于缺乏远见与策略思考，在操作上不得要领，经常陷入窘境与误区，最终导致与会销大客户关系的“亚健康”状态，会销市场位势与品牌提升缓慢，形成会销企业成长的瓶颈。因此，会销大客户的管理策略需要在实践中不断反思与创新。会销企业在对会销大客户的管理方面，可采取以下营销策略：

一：从“销量为上”到“大树生根”

   东方保健品会销网表示，销量是会销市场的基础，但仅有销量，没有会销大客户的支撑，就等于缺少了“制空权”，在会销市场竞争中将长期处于小本经营的小生产状态。从形成“基本销量”到会销市场的“结构性扎根”，这是一个从量变到质变的过程。

二：从“孤树扎根”到“众木成林”

   与一两家会销大客户成交成功，只是一个好的开端，之后的关键是能否持续地开发会销大客户，5家、10家，甚至20～30家以上，这是对区域销售平台，乃至会销企业整个营销体系的新考验、新挑战。开发会销大客户群，单靠传统的经验复制、透支资源与“润滑”关系等方式，可能难以完成这一“质”的提升，必须在区域性的市场策略和相关的流程结构上进行新的探索。

三：从“与客相搏”到“与客共舞”

   随着企业会销大客户数量的增多，持续维护问题凸显出来。会销保健品专家表示，由于会销大客户订货周期间隔长，日常维护量大，区域平台的标准配置与关注，往往难以满足其要求，一旦怠慢，会销大客户便可能越级投诉，使问题放大，而此时竞争对手往往会趁虚而入，极可能使会销大客户的购买倾向骤然逆转。

有效的“维护”是持续“开发”的基础，其主题思想就是“软硬协调、节点关注”。

四：从“生意伙伴”到“战略联盟”

   营销的最高目标就是与会销大客户结盟，营销中心(或营销总部)应肩负起这一根本的策略使命，组织结构也应因此而变。

   策略的主题思想是“门当户对，高屋建瓴”，这主要包括两项工作：

   其一，可成立会销大客户部或会销大客户组(或大客户委员会)，由专人负责，建立会销大客户的数据库与分类系统，通过一线平台与网络，定期更新与追踪关注，补充最新资料，了解会销大客户动态。

   其二，严格遵守高层定期拜访制，并逐渐丰富与更新拜访内容。通过接触，了解会销大客户在经营管理上的现状与思考，通过介绍相关行业与自身企业的经验，加深高层的友谊与文化的认同，通过走进会销大客户的人脉链、文化链，逐步影响其经营链、管理链，最终达到协同会销大客户价值链的目标，逐渐与会销大客户形成长期稳定的战略联盟关系。

会销大客户的管理策略五：从“策略引导”到“强筋壮骨”

   围绕会销大客户的各项策略，对外是为了开疆扩土、争夺市场，对内是为了打通组织结构上的“任督”二脉，从根本上使会销企业上下与前后实现协同。

   会销保健品招商网表示，为了会销大客户的争夺，必须打通各专业部门结构性阻碍，促使会销企业从过去的产、研、销三大专业中心，逐渐转化成主导会销企业内部三条价值链的新型“三大中心”：

   第一条为会销大客户管理中心，不断深化会销大客户关系，加强技术服务，与会销大客户结盟；

   第二条为物流管理中心，职能为从采供、制造、分销到回款的整条供应链管理，目的是在规模的基础上提高相应市场的速度；

   第三条为更新产品管理中心，职能为营销策划、产品概念开发与新产品的推广，目的是提高快速适应市场变化的能力。