一.“先拉后推”放大促销效果

构建渠道的第一个操作要点是产品和品牌推广先于渠道构建，即“先拉后推”。用促销“拉力”，预热市场，增强渠道信心，提高渠道开发的速度和质量，同时，还可以充分利用渠道的网络、商誉等优势，提高终端宣传效果，甚至形成良好的口碑传播。

在具体运作过程中，要注意的是“拉”和“推”不能脱节，否则，市场预热了，但是终端没有货，终端导购、促销没有跟进，很可能是为竞争对手做“嫁衣“了。例如：某保健酒在重庆市场，由于终端网建工作没有及时跟进，导致打一轮广告，竞争对手销量增长一些，自己却没见什么起色，郁闷得很。

二.终端和品牌形象匹配

消费者购买决策是建立在产品和品牌形象之上的，因此，消费者对购买场所也是有选择的，倾向在与产品和品牌形象相符的终端购买，或者说，终端的形象也要符合产品和品牌形象。例如：名烟名酒，消费者大都会到大型烟酒专卖店、大型专柜以及百货商店等，而不会到便利店等。

切忌不要为了追求终端数量和铺货率，无选择地进入终端，很可能“事与愿违”，不仅无法取得预期销售，而且还损害产品或品牌形象。例如：知名白酒品牌进卖场，甚至“打堆”，严重地损害了其高端品牌的市场形象。另外，对于一些定位高档的产品或品牌，终端数量少，制造一定程度的“消费饥渴”，甚至还可能取得“意想不到”的收获。

三、产品策略协同的要点

1.产品组合相对集中和简单

一般来说，产品组合都要相对集中和简单，突出与推广主题相一致的主推产品，以免影响推广效果。例如：脑白金、补血口服液、椰岛鹿龟酒、劲酒一直都只有一个与其推广主题的主推产品。椰岛鹿龟酒主推产品——椰岛鹿龟酒的推广主题是“不起夜、睡觉香；不怕冷、腿脚好”；而针对劲酒的辅推产品——五指山酒的推广主题是“既过酒瘾，又补身体”，直接针对劲酒的“喝了劲酒，精神抖擞”。但是，五指山酒不在电视等主流媒体上做宣传。再比如：耐克运动鞋，产品线很宽，但是，每年都会主推1~2款产品，以突出其“设计独特新颖”的品牌风格。2005年，主推SHOX弹力缓震柱(COLUMN)系列。

2.“第一”产品定位

在品牌庞杂、概念泛滥和传播过度的市场环境中，产品定位要力争做到“第一”。因为，消费者对“第一”的印象最深刻。“第一种说法”“第一种配料”、“第一种用法”、“第一种工艺”等等都可，实在找不到，第一个重点强调其他厂商忽视的功能或卖点亦可。总之，不做到“第一”，没有独特的功能或卖点，很难“脱颖而出”、“与众不同”。

可口可乐前任首席营销官（CMO）塞尔希奥•齐曼说：“创造一个品牌的全部理由就是让消费者认同你特定产品所具有的大量优秀品质和特征”。在消费者心目中，“第一”的产品定位是最专业的，自认而然把你和竞争对手区隔开来。

四、价格策略协同的要点

1.保证促销投入水平
　　与大多数快消品行业相比，保健品行业销售费用率最高，资源的“重头”也是投入在促销上，因此，价格体系设计要保持“操盘”环节的较高运作空间，以支持促销的高资源投入。
　　核定促销资源投入水平的依据除了企业历史数据和行业平均水平之外，还要根据市场成熟度、市场份额目标、产品性质、品牌定位以及渠道网络特点等制定产品和品牌传播计划和预算，确定需要促销资源投入水平。前两者主要用于控制总额，后一种主要用于在既定总额下的预算分配。

2.配合促销调整价格

（1）消费者认知价值价格，或称消费者可接受心理价格。消费者认知价值定价综合反映消费者对产品功能、质量以及品牌的综合评价。消费者认知价值价格是一个价格区间，上限是消费者可接受的高价，下限是消费者可接受的低价。在区间内中部有一个消费者认为满意的价格。超过这区间，无论是高价、还是低价都很难为消费者认同。另外，在消费者满意价格上、下，存在一个“无差别价格区间”。在这个区间内，即使涨价，消费者都不会太介意。这也就是为什么同样品牌、规格的产品，在不同终端销售价格可以不同，但是，消费者依然可以接受的原因。

（2）市场主流价格区。通常来说，行业市场价格成正态分布的，低价和高价处于两端，数量较少；价格适中的主流价格处于中间，数量较多。处于三个价格区都是可以的，这取决于产品和品牌的定位。虽然处于低价格区和高价格区的消费群体规模小，但是，都可以获得利润，尤其是高价格区，所谓“做小河中的大鱼”。