国内市场，最精彩、最能创造奇迹、最有诱惑力、最土气和诚信度最低、政府最无奈的市场肯定是保健品市场了，“乱市出英雄”，正因为这样本土的行业出现，造成了中国经济飞速发展和空前的繁荣，“存在即合理”，保健品行业以强销售力和执行力成为国内营销的典范，保健品对营销工具的运用达到了“嬉笑怒骂皆文章”的超凡境界，在营销的探索上对中国市场具有积极的推动作用。在此，笔者总结出八大保健品营销财富（经验），与大家共享。希望对会销爱好者和会销保健品企业有所帮助。 

1、中国本土特色——杂技 

中国最本土的东西莫过于民间杂技了，无论是道具还是演员，原来都是登不上大雅之堂的民间“小儿科”，今天却赢得世界的目光。保健品营销也正像杂技一样，走钢丝一般玩的“玄着呢”，看的人都胆战心惊，表演的人反而轻松自如，中国本土特色和中国人的智慧让人叹为观止。也许应了“民族的才是世界的”这句话，国内的很多企业都扛着“民族工业”的大旗，最知名的就是家电行业。但是从生产线到产品、从广告策略到品牌建设、从人才培养到企业战略，很多家电企业已经全盘西化了，但是保健品企业就是用最本土的东西走到了今天。　

2、策略制胜——迷魂药 

如果随便问业内人士一个问题“保健品营销最基本的元素是什么？”，那回答一定是“策划”，史玉株老师就一直把“好队伍 好策略 好产品”作为保健品企业成功的三大要素；可是我们再随便问一个消费者“保健品行业最大的问题是什么？”那回答一定是“夸大功效 虚假宣传”，在每年中消协投诉排行榜上，保健品一直是黑榜的第一位。　一个在国外“昨日黄花”的产品号称“席卷全球”、普通提高免疫力的产品竟然能“抑制肿瘤”、抗疲劳的产品能“改善性功能”……这些真实的谎言被一遍遍的公开非公开的发布和演绎,成为保健品行业最经典的案例；“洗血”、“洗肺”、“洗肠”、“洗骨”这样的 “中国式叫卖”响彻媒体；你“补血快”、我就“补血功能能持久”、那边立即吆喝“补血红了脸 还有雀斑怎么办?”、很快会有企业吆喝“不仅补血 而且清脂”，甚至“清脂 洗血 排毒 养颜 净肠”所有功能加在一起恐吓，策略的主要作用是“核心卖点”，怎样使产品具有强杀伤力，怎样一下抓住顾客的心，这无可厚非。如果产品名副其实也就罢了，但是国内以策划团队和小规模招商为主的很多产品就是只买“概念”，卖概念就是卖迷魂药，把引导消费做成了“欺骗消费”，也就是牧羊的孩子使劲喊“狼来了”，策略实际就是“皇帝的新装”，最终的结果就是谎言的千夫所指和自己的快速消亡。 

3、代言实证——戏曲 

由雷索夫妇主张的广告代言人制度使力士香皂经久不衰，也使当时的智威汤逊公司成为世界最大的广告公司。代言人最早的提出的意义是“用名人或政要（总统）形成号召力、以特殊的群体完善品牌性格”，所以无论是力士还是万宝路，所表达的更多是一种品位和性格，而到了中国保健品市场，彻底将这一世界广告学的保健品营销财富给毁于一旦。 请看：某补钙产品曾使用老中青三代明星集体补钙（集团年投入12亿）；曾经在中国最权威媒体任职的某位词作家投资的产品也曾使用过近百位明星现身说法（该人已身陷囹圄）；某位曾经德高望重的老明星估计只要人能得病都得了一遍（道德何在）；明星+希望工程使某个产品一落千丈（公益何在）；中国的男明星好像都肾虚过，而女明星好像以前的肌肤都有问题（真理何在）……广告代言在这里不再是品位和性格,而成了中国最古老的戏剧“看我非我,我看我,我也非我; 装谁象谁,谁装谁,谁就象谁”，把演戏的功夫用到保健品行业，使代言人成为中国市场公开的谎言。    

4、就业机会和人才培养——“黄埔军校” 

“自古英雄出少年”“天下武功出少林”，中国最本土的保健品人士或来自呼和浩特，或来自东北雪原，摸着石头过河，高举起中国市场的猎猎红旗，解决了上百万人的就业问题，培养了一批批行业的精英，使保健品市场成为中国市场当之无愧的“黄埔军校”。

5、公益事业——照妖镜 

世界范围内，最活跃的经济是私有经济，国内保健市场是最能体现私有经济的市场。中国有句古话“富不过三代”，深刻表现出国人对前途的不可预知和对保健品营销财富的不可把握。当创业者手里拥有了可以大量自由支配的保健品营销财富，或者说众多的企业从创业者变成老板，企业的社会性就会积极体现，参与社会建设、推动社会进步的公众命题就会出现在企业的日程上。 

国内保健品市场虽然鱼龙混杂，但是众多企业的领导人都有纯粹的乡土情节，发展壮大过程中对社会的回报已经形成了惯性和必然：希望工程、灾区重建、疫情支援、社区志愿者……到处都是保健品企业的踪影。东方保健品会销网专家表示，只所以这样，首先和行业有关，保健品企业有和保险公司类似的地方，属于服务型产业，对经销商的服务、对终端的服务、对顾客的服务都需要企业的参与精神，会议营销为主的保健品企业更需要深度沟通和密切关注顾客，以便超越销售产品达到文化营销的目的；其二：保健品企业经过的大浪淘沙的十几年，沉淀下来的企业已经具备了相当的实力和深厚的内功，所以力求在混乱的环境中树立正面形象，积极争取社会各界的认可和支持；其三：公益是最好的广告，也是对社会资源的合理运用，甚至某些时候起到广告起不到的作用。所以，企业都希望大树底下好乘凉，使自己的品牌更上层楼。 

6、太极拳——软文 

保健品把软文运用的“浑然天成”最著名当属我们熟知的“脑白金”——“格林登太空”、“98年两颗生物原子弹”、“人类可以长生不老？”、“人体内有只钟”……在当时谁能想到是“脑白金”最成功的广告，“女人四十　是花还是豆腐渣”更象是流行话题，“席卷全球”象不象一个预言？正是这些，使软文的太极功夫震惊了国内市场，形成了全国“练太极”的高潮。 后来，风光一时几个典型的产品——“清华清茶”、“肠轻松”、“解放蔬而康”、“木竭胶囊”、“清华好记星”、“丽姿减肥”等哪一个敢说没有受脑白金的影响。特别是以经营“背背佳”享誉国内的操盘手杜国楹先生出资、蜥蜴团队前期策划的“清华好记星”产品，2003年开始以保健品的全盘模式运做学习用品，取得了巨大成功——当时蜥蜴的旗下写手27篇软文全部在济南试投放，半个月打开市场取得了投入产出持平的惊人记录，从而该写手（方靖）有了“中国第一写手”的美誉；武汉以三个月150篇整版投放砸懵了经销商，使原本被动的招商成为主动的“商招”，并且以月回款400万的记录再次让市场爆棚；当年8个月销售突破3个亿，一举超越了有长达10年销售经历近10种同类产品的总和……2004年，杜国楹再次携手蜥蜴团队，克隆保健品模式，运做工业产品“安耐弛”，软文整版模式显现奇功，一天800个电话的咨询和惊人的销售增长量让企业喜不自禁，家用产品“乐无烟”当月在北京实现赢利。至此，保健品软文模式在国内核心位置确立。从2004年秋季开始，软文将超越保健品行业（以好记星和安耐弛的巨大成功为分界点），成为整个营销界的共同的保健品营销财富。 

7、会议营销——金刚经 

会议营销从深藏不露到现身江湖，其间长达近十年，几家保健品企业的修炼功夫已经登峰造极，所以在近年赢得业界尊崇。说会议营销是“金刚经”，因为会议营销不是单纯的一门功夫，而更象是一种系统理论，包括模式、服务和细节管理，以及每个企业厚厚的操作指南，和佛教的“空即是色 色即是空”一样，会议营销也不过“服务”二字，但是就是这两个字的武林秘籍，使中国保健品企业为之苦苦钻研。笔者是会议营销“宗教论”的创始人，一直认为会议营销是信仰的建立，而绝对不是洗脑——那些把营销当作洗脑的人士一定没有对营销刻骨铭心的热爱，而惟有爱，才是创造奇迹改变生活的保健品营销财富，而虚假的理论最终毁灭的是自己。　

会议营销的核心就是顾客资源的收集、亲情服务的到位、健康文化的传播。顾客来源有多种，包括（社区）义诊、大型宣传、广告投放、医疗机构合作等，亲情服务的内容可以说包罗万象，主要的目的是走近顾客并取得顾客的信任，而健康文化的传播也是为了销售，但是根据国内对保健的认识和对消费者心理的准确把握，会议营销已经超越了销售产品的范畴，融合了电话营销、体验营销、顾问营销、一对一营销、专卖店营销、数据库营销多种营销的精华，成为服务营销的代表性作品。　

8、小众媒体组合——天罗地网阵 

如果说软文是功夫，会议营销是一本书，那保健品对小众媒体的应用真到了叫人“匪夷所思”的地步。如果你是一个上世纪末的老年人，早上打开门，门上会夹着某个产品的广告；下楼在家属区会有几个人摆一张桌子给你测血压或者向你介绍某个产品在药店销售；到公园锻炼公园门口聚集了发宣传单页的人；感冒了去药店买药，一个医生模样的人会告诉你你的身体免疫力正在降低，必须要做好预防保健工作；拿着一批医药的宣传资料刚回到家，电话响，一个年轻的声音告诉你某天在某个酒店有某个权威机构的健康咨询会，参加有专家给你做健康咨询还有大奖还有老年人活动表演还有……下午有个小姑娘来敲你家的门，亲切的叫你“阿姨”，并和你拉家常，给你送参加活动的请柬；晚上在家属区散步，很多人在学习某个公司组织的扇子舞