拜访客户要抓住需求，不要盲目的拜访，也不要无所收获的一天出去，无所手无哦，：“每天出去见客户，经常会觉得一天下来没有任何收获，到底什么样的销售拜访最有效?”这是每一个保健品招商人员所要关心的问题。

何谓需求?在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应。在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，比如饿了的需要是填饱肚子，具体表现为要吃饭。同时，需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。

首先做好自我的需求：需要了解对方什么信息?业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

其次是客户需求：保健品招商网指出，客户也是一个正常的人，很多销售代表甚至忘记了这个基本点。既然是一个正常人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他家人的情况怎么样，有没有值得我们关注的地方等。不是每一次销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活、其关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多时候，这个兴趣点正面了解不到，还可以侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须的。只有全面了解并走进客户的日常生活，才能更好地满足其情感需求。

最后业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。