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保健品市场十多年的摸爬滚打,真正体会到创新是什么概念,从老中脉成长起来,到现在运筹帷幄左右市场,暮然回首,感慨千万。岗位不同,角色不同,责任不同,对保健品会销理解也不同,有了全面审视的时间,也能够系统的思考会销的出路在哪里。 会销无论过去的辉煌,还是现在的萎靡,其实都不是我们关注的重点,会销只不过是一种产品销售的方式或途径。这种方式如何用要看企业自身的价值取向,业内分的很细也很乱,如:快消、杂销、炒销、大会、小会、AB会、旅游会销等等,有些企业销售手段花样百出,最终也难逃举步维艰的地步,因为想赚钱而采取的一些极端方式,严重透支了市场的健康,透支了信誉、透支了功效、透支了良知、透支了行业前景。赠送方式玩的出奇,从十年前的啥都不送,货都要提前订,到近几年送酱油袜子发展到米面油;吃的从盒饭到盘子;产品从瓶(袋)、盒、箱到严重超出销售产品自身价值,更有甚者个别员工请男顾客去娱乐场所消费,不是行业怎么了,而是我们怎么了。企业一定要具备核心竞争力和战略导向,用自身的核心竞争力去赢得市场,而不是用营销手段相互倾轧。营销方式是会销,那么企业的战略决策将是一个企业能走多远的保证。 3+20模式新突破,三个地级市样板成功启动,十几人(含夫妻双方)到场的会,一次(三场)最高销量突破16万;单场突破7万;销售冠军单场销售突破5万等等,通过这一组数据可以看到,会销并没有山穷水尽。那么,3+20的精髓在那里?会销回归正途在那里?3+20给业内什么启示呢? 首先,创新是被顾客逼出来的!有一个行业笑话:某日某地会销会场,主持人串场时,一位闭目养神的顾客站起身走到执行经理面前,说:“你们这次请的专家不行,控场能力太差,老顾客发言也不好,下边该咨询了。。。。。。”。这说明现在的老年人参会多,不仅熟悉流程,连各环节的重点都清楚,那么我们又要怎么做呢?答案:创新。不仅要在流程上创新,在各个环节都要创新,很顺畅的把会做下来,而不让顾客知道下一个环节要干什么,这样才有氛围才能让顾客认认真真的“听讲”。如果顾客都知道宣布完政策就要咨询销售了,那么顾客心里就会提前下定决心“绝不上当”,我们的会议质量就得不到保障。创新是组织者的工作,组织者一直停留在“当年”,就会缩手缩脚止步不前。更不能自以为是,虽然是老江湖,但目前面临的问题是摆在面前的,是需要我们共同努力一同解决的。在指导市场过程中,某地经销商就是如此,本身是做快销出身,以为自己手里有俩老顾客就很了不起了,信誓旦旦,明天的会绝对没问题。结果,第二天老顾客提前退场,全场只卖几千块钱。现在很多都存在这样的问题,你送的多我送的更多,你吃盒饭我摆盘子,你国内游我出国游等等,这不叫创新,叫拆台,拆的是行业的台,久而久之顾客就会被我们教育的越来越难伺候。 其次,细节不是培训出来的,是做出来的有的企业大会培小会训,有事没事搞培训。我发现我们的市场不是不知道细节,而是不去做细节,要追究责任,公司领导难辞其咎。领导要知道什么叫细节,细节有什么用,那么在会前会中甚至整个市场运作中都会强调并监督细节。这样才能认认真真的做好每一个细节,有了细节我们的会议才会有标杆,才能可控。会销操作手册我想连员工手里都会有,尤其是新组建队伍都会经历过非常细致的培训。培训完了我们想一想我们都做了些什么?我相信培训,更注重细节,但我不相信专家。有些专家并没有经过市场洗礼,不知道市场的残酷性,一些东西并不具备实战性,动不动就是悬念,步步设卡层层玄机,结果,一线员工一用效果并不好,原因是顾客都是骗来的,来了以后并不是电话里说的那样,销量可想而知。 我们要的是细节,不是悬念,更不是玄机。所以,我们要找点,找理由,找顾客要购买的理由,找顾客非买不可的理由。再次、会销突破解决核心问题就是解决所有问题会销会销首先是会,而后是销,不能保证到会人数,销售绝对成问题。很多经销商都存在这样的问题,那么如何保证到会人数呢?邀约话术很多,有培训的、个人的、公司的、厂家的等等。邀请方式也各式各样,有上门的、送请柬的、打电话的。这么多的方式和话术并没有哪种更具优势,而取决于到会率最关键只有一点:对顾客有没有足够吸引力(参会理由)。快消到会率很高,他们的理由就是第一天来给酱油、第二天来给衬衣、第三天来给。。。。。。那么我们给什么呢?我们并不是要给顾客什么,而是看顾客需要什么,这就是顾客到会的理由。同样是送请柬,为什么有的人可以请来好多人,而有的人一个也请不到呢?有的顾客老早就来了,有的顾客直到咨询才姗姗来迟呢?这就要求我们员工注意邀请的理由是什么?有一个好的邀请理由,顾客才会到现场,但是这个理由又不能是常见的免费的检测、提供午饭,而是一个消费者非常愿意参会的理由。这样,到会率就会有一个很好的保障,尤其是小会操作,本来就没有邀请多少人,到会率低了这次会就可能“砸锅”。这个理由在日常的工作中都会找的到,如果找不到只能说是平时的工作没做到位,顾客与员工之间也没有信任。会销做不好不是所有环节都存在问题,往往一个核心问题会引出一堆问题,找到并决绝它,销量就会大幅提升。最后、细节决定成败细节体现在方方面面,比如回访,销售之后什么时候打第一个电话存在很多争议,有人认为,不能立刻打回访电话,怕顾客退货,顾客正想退货呢,正好你打过去了。退货是会销模式存在的实实在在的问题,如果顾客想退货,打不打电话顾客照样要退。顾客不需要,你不打回访电话就不退了?所以,回访电话不是阻止退货的关键。而打回访又存在很多好处,并且也很有必要。第一个回访电话可以说:“是张阿姨吗?,因为太忙,没送您回家,听到您的声音知道您已经到家了,我就想问一下您到没到家,听到您的声音我就放心了。。。。。。对了,你别忘记吃药。好,再见。”让顾客感觉你在关心她。会后马上回访,既体现了关心,也再一次确立了企业服务为本的思想,让顾客感觉她的选择没有错,坚信了产品的效果。细节是做好工作的基础,是提高销售业绩最好的方法,也是完善整个流程的纽带,会议做的好不好,关键不在于流程,而在于细节。产品正在推广中,不能把更多的细节、案例完整呈现,望请见谅。
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