保健品市场十多年的摸爬滚打，真正体会到创新是什么概念，从老中脉成长起来，到现在运筹帷幄左右市场，暮然回首，感慨千万。岗位不同，角色不同，责任不同，对保健品会销理解也不同，有了全面审视的时间，也能够系统的思考会销的出路在哪里。　　会销无论过去的辉煌，还是现在的萎靡，其实都不是我们关注的重点，会销只不过是一种产品销售的方式或途径。这种方式如何用要看企业自身的价值取向，业内分的很细也很乱，如：快消、杂销、炒销、大会、小会、AB会、旅游会销等等，有些企业销售手段花样百出，最终也难逃举步维艰的地步，因为想赚钱而采取的一些极端方式，严重透支了市场的健康，透支了信誉、透支了功效、透支了良知、透支了行业前景。赠送方式玩的出奇，从十年前的啥都不送，货都要提前订，到近几年送酱油袜子发展到米面油；吃的从盒饭到盘子；产品从瓶（袋）、盒、箱到严重超出销售产品自身价值，更有甚者个别员工请男顾客去娱乐场所消费，不是行业怎么了，而是我们怎么了。企业一定要具备核心竞争力和战略导向，用自身的核心竞争力去赢得市场，而不是用营销手段相互倾轧。营销方式是会销，那么企业的战略决策将是一个企业能走多远的保证。　　3+20模式新突破，三个地级市样板成功启动，十几人（含夫妻双方）到场的会，一次（三场）最高销量突破16万；单场突破7万；销售冠军单场销售突破5万等等，通过这一组数据可以看到，会销并没有山穷水尽。那么，3+20的精髓在那里？会销回归正途在那里？3+20给业内什么启示呢？　　首先，创新是被顾客逼出来的！有一个行业笑话：某日某地会销会场，主持人串场时，一位闭目养神的顾客站起身走到执行经理面前，说：“你们这次请的专家不行，控场能力太差，老顾客发言也不好，下边该咨询了。。。。。。”。这说明现在的老年人参会多，不仅熟悉流程，连各环节的重点都清楚，那么我们又要怎么做呢？答案：创新。不仅要在流程上创新，在各个环节都要创新，很顺畅的把会做下来，而不让顾客知道下一个环节要干什么，这样才有氛围才能让顾客认认真真的“听讲”。如果顾客都知道宣布完政策就要咨询销售了，那么顾客心里就会提前下定决心“绝不上当”，我们的会议质量就得不到保障。创新是组织者的工作，组织者一直停留在“当年”，就会缩手缩脚止步不前。更不能自以为是，虽然是老江湖，但目前面临的问题是摆在面前的，是需要我们共同努力一同解决的。在指导市场过程中，某地经销商就是如此，本身是做快销出身，以为自己手里有俩老顾客就很了不起了，信誓旦旦，明天的会绝对没问题。结果，第二天老顾客提前退场，全场只卖几千块钱。现在很多都存在这样的问题，你送的多我送的更多，你吃盒饭我摆盘子，你国内游我出国游等等，这不叫创新，叫拆台，拆的是行业的台，久而久之顾客就会被我们教育的越来越难伺候。 　　其次，细节不是培训出来的，是做出来的有的企业大会培小会训，有事没事搞培训。我发现我们的市场不是不知道细节，而是不去做细节，要追究责任，公司领导难辞其咎。领导要知道什么叫细节，细节有什么用，那么在会前会中甚至整个市场运作中都会强调并监督细节。这样才能认认真真的做好每一个细节，有了细节我们的会议才会有标杆，才能可控。会销操作手册我想连员工手里都会有，尤其是新组建队伍都会经历过非常细致的培训。培训完了我们想一想我们都做了些什么？我相信培训，更注重细节，但我不相信专家。有些专家并没有经过市场洗礼，不知道市场的残酷性，一些东西并不具备实战性，动不动就是悬念，步步设卡层层玄机，结果，一线员工一用效果并不好，原因是顾客都是骗来的，来了以后并不是电话里说的那样，销量可想而知。 我们要的是细节，不是悬念，更不是玄机。所以，我们要找点，找理由，找顾客要购买的理由，找顾客非买不可的理由。再次、会销突破解决核心问题就是解决所有问题会销会销首先是会，而后是销，不能保证到会人数，销售绝对成问题。很多经销商都存在这样的问题，那么如何保证到会人数呢？邀约话术很多，有培训的、个人的、公司的、厂家的等等。邀请方式也各式各样，有上门的、送请柬的、打电话的。这么多的方式和话术并没有哪种更具优势，而取决于到会率最关键只有一点：对顾客有没有足够吸引力（参会理由）。快消到会率很高，他们的理由就是第一天来给酱油、第二天来给衬衣、第三天来给。。。。。。那么我们给什么呢？我们并不是要给顾客什么，而是看顾客需要什么，这就是顾客到会的理由。同样是送请柬，为什么有的人可以请来好多人，而有的人一个也请不到呢？有的顾客老早就来了，有的顾客直到咨询才姗姗来迟呢？这就要求我们员工注意邀请的理由是什么？有一个好的邀请理由，顾客才会到现场，但是这个理由又不能是常见的免费的检测、提供午饭，而是一个消费者非常愿意参会的理由。这样，到会率就会有一个很好的保障，尤其是小会操作，本来就没有邀请多少人，到会率低了这次会就可能“砸锅”。这个理由在日常的工作中都会找的到，如果找不到只能说是平时的工作没做到位，顾客与员工之间也没有信任。会销做不好不是所有环节都存在问题，往往一个核心问题会引出一堆问题，找到并决绝它，销量就会大幅提升。最后、细节决定成败细节体现在方方面面，比如回访，销售之后什么时候打第一个电话存在很多争议，有人认为，不能立刻打回访电话，怕顾客退货，顾客正想退货呢，正好你打过去了。退货是会销模式存在的实实在在的问题，如果顾客想退货，打不打电话顾客照样要退。顾客不需要，你不打回访电话就不退了？所以，回访电话不是阻止退货的关键。而打回访又存在很多好处，并且也很有必要。第一个回访电话可以说：“是张阿姨吗？，因为太忙，没送您回家，听到您的声音知道您已经到家了，我就想问一下您到没到家，听到您的声音我就放心了。。。。。。对了，你别忘记吃药。好，再见。”让顾客感觉你在关心她。会后马上回访，既体现了关心，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感觉她的选择没有错，坚信了产品的效果。细节是做好工作的基础，是提高销售业绩最好的方法，也是完善整个流程的纽带，会议做的好不好，关键不在于流程，而在于细节。产品正在推广中，不能把更多的细节、案例完整呈现，望请见谅。