去年11月底，杨总给我打电话的时候，我正在忙。年末了，哥们都有自己的事情，虽然同在一个城市，公司相距得也不是很远，但是碰面的机会极少。我心不在焉地问他有啥事，他说有个会议要请我去看一下。　　我含糊其辞。这几年会销公司时不时弄大会，一年要参加好几场千人大会，杨总的队伍很小，只有十个一线员工，我估计没啥看头。和杨总多年的好朋友了，彼此之间没有什么虚假的客套，就有了推辞的意思。　　杨总说：来吧，别看我们人少，销量不会少的，毛估估也有百来万吧。　　十个人，百来万，这么说就是人均十万了！我心里咯噔一下：不少哟！嘴型马上变了：好的，是几号啊？12月8号？哦，我没什么事，准时到会。　　杨总是个很踏实的人。前年在心老师来杭州帮助森宇开拓会销市场，少一个市场经理，叫我帮他找一个务实的人。　　由于职位不高，问了好几个人，都不愿意来。那个时候杨总正好赋闲在家，我试着拨通了他的手机，他说：做营销关键是看业绩，营销总监和部门经理的差别并不是很大，森宇是个知名企业，做得好的话，一个部门也能出成绩。　　森宇集团2009年年底才在在心老师的帮助下组建会销队伍。由于留恋传统营销，会销这一块步子迈得并不大。杨总的部门成立才一年多，他手下的十个人真的能卖到百来万么？8号早上，我很早就来到会场。　　没有熟悉的豪华大会场，没有见到派头十足的专家，整个大厅里也就百来个顾客吧。一进会场，我的心里就有点嘀咕：老杨不会是和我开玩笑吧！杨总把我安排在最后面的一排位置上。他看出了我眼中的疑惑，笑嘻嘻地告诉我说顾客已经预定了60万元的货，完成预定的百万任务问题不大。　　9点钟，会议正式开始。几个节目使我大吃一惊。其中有一些在全国获过演出奖的舞蹈，还有杭州市本地极有知名度的三里亭老年艺术团的器乐合唱，精彩纷呈，顾客们纷纷回报以阵阵掌声，现场情绪一下子调动起来了。　　节目表演几乎每个公司搞大会的时候都有。也许是囿于创意的匮乏，很多节目都是流于形式，质量不高、内容通俗，顾客不喜欢，现场也很冷清。今天这场会议顾客表演的节目高潮迭起，我有点后悔没有带照相机来（实际上后面更加后悔，有好多精彩的照片都没有拍到，没办法，最后向杨总要了几张，发现员工们忙于卖货，几乎没有拍照）。　　铁皮枫斗是浙江省认可度很高的保健品，顾客对铁皮枫斗的保健功效已经了如指掌。因此，杨总直接省略了专家讲课这一环节，也没有播放专题片。我们平常会销专家讲课和专题片播放占的时间在一个小时以上，杨总把这两个节目拿下，多出来的时间排到公司领导讲话和企业荣誉展示上面。　　公司领导讲话突出的是一个“细”。所谓细微之中见真情，唯有细节才能打动人心。我听过森宇老总俞巧仙2次讲话，一次是他们去年在浙江之江宾馆的一个发布会上，一次是上次北大EMBA浙江站的会议上。俞的讲话给我留下较深印象，她不像其他企业家一样喜欢讲大道理，她的讲话由一个个故事组成，创业的艰辛、对生活的感悟、对顾客的呵护、对员工的疼爱，都化成朴实的故事。你很难相像她是一个身家数十亿的女强人，听她讲话，你会感到和一个亲切的邻居在交谈。8号的这个会议，虽然是个小会，但是森宇营销总部派来的副总显然也秉承了俞总讲话风格，用一个个故事把森宇杭州会销队伍的历程串联起来，其中对顾客的感谢占了较大篇幅。我估计，很多顾客听了这一番情意拳拳的表白，原来计划购一箱的，现在估计要购几箱了。　　会后统计：12月8日120个顾客到会，销售额为177万元。平均每个顾客购买14750元，一线员工平均销售额为17.7万元/人。　　会后向杨总表示祝贺，问他如何把一个小小的团队打造得如此富有战斗力。杨总说主要还是靠“细”功夫，不管是平时日常的工作，还是会场的布置，都强调细节。他说，为了完成这场会议，他们做了二十天的精细服务。杨总告诉我：11月27号总部计划出台，给我们的任务是110万元，这个指标对只有10个一线员工的的小团队，是个不小的挑战。他们把会前的工作分成三步，将任务细化：　　第一步：员工学习，细化任务　　部门通报总部下达的指标任务，部门主管开会研讨实施方案。下达顾客分析表，要求对所有顾客进行分析（包括在服的，停服的），对顾客的日服用量，家庭存货，服用效果，停服原因等等，找出可能提升的方面。在12月5日组织召开攻坚动员会。动员会上伙伴们报出冲击168万元的目标！　　第二步：和顾客互动，挖掘顾客潜力　　组织顾客参加《我与森山情缘》演讲比赛，激发顾客兴趣，挖掘潜力顾客。实际挖掘方向就是提升订货数量，从半箱提升到1箱，1箱提升到2箱甚至更多。　　向所有的顾客派发年终感谢信，提醒会员关注产品将在12月26日提价的信息。分解年终促销政策给会员带来的优惠。提醒会员最后的机会就在眼前。　　第三步：上门订货　　制作促销截止时间倒计时牌，并挂在办公室显目位置。会前安排员工上门定货，到12月7日已完成订单60万，到12月8日开会前订单增至100万。　　2010年，会议营销陷入一片迷茫之中，很多公司走“短、平、快”路线，希望赚快钱，结果是既丧失了顾客信任，销量越来越下跌，又引起社会公愤和媒体诘难，给行业带来危机。森宇杭州市场的精细营销，也许能给我们一些启迪：做营销，最根本的还是细节，是如何感化顾客。只有把细节做好了，获得顾客的真正信任，才能做长久的市场，才能比别人走得更快更远。