营销企业无能元老，“杀”还是“留”
内容: 无能元老，  杀 还是  留  保健品销售长时间操作市场，多半会面对这样的问题，有部分的老员工，从公司创业的第一天起就跟着自己的，因为保健品行业人才流动特别大，在创业后的几年中，为了保证销售，通过各种各样的方法想留住几个人，当然其中也包括奖赏给他们  位置 ，也就是通常我们讲的  提拔当干部 。这也给很多老总埋下了今天烦恼的祸根。现在，这些人大小都是公司的  官 ，有营销部的部长、有部门经理，也有主管。按常理，提拔忠心的老员工当干部无可厚非，甚至可以说是件皆大欢喜的好事。可问题就出在，这些人忠心有余而能力不足。平常工作方法没有创新，工作作风较为散漫，有些老总碍于情面，不好意思责罚，他们做不到位的时就自己亲自做，毕竟一个人的精力有限，营销管理中的各种问题也随之暴露。这就直接导致了一种局面：原来做员工时能卖货，能带来销量。现在带团队带不起来，甚至连自己做员工时的销量都达不到，公司业绩下滑得很厉害。而新招聘的员工没有好的领导带领，赚不到钱，看不到前途，留不住，员工流失率特别高。再加上和老总已经很熟了，对老总的指令（包括业务指导）已经麻木。也没有了创业时的危机感和激情，整个团队都没有了生气。 艰难的抉择  杀 还是  留 ？　　如果  杀 ，一想到这些人都是跟着自己一刀一枪打天下的兄弟，当年也吃了不少苦，受了不少罪。况且，如果  杀 了这些  元老 ，其它员工会怎么想？更重要的是，创业这几年，很大一部分老顾客都在他们的手里，如果  杀 了这些人，他们一离开公司，这些老顾客资源就会动摇，公司的损失岂不是更大？　　如果  留 ，经营管理没有起色，销量下滑不说，其他竞争对手都风生水起大发展，市场不等人啊。企业现在的规模不大实力不强，如果一年有几个亿的营业额，就养着他们也没事，大不了给他们多配几个能干的副手，也能把事做好。最重要的是，  元老们 占着位置，新人上不来，导致老人、新人都疲惫，长久下去整个队伍失去了活力、没了激情，这又该怎么办？　

　不能  杀 ，要  留 ，然后再  拔 。 之所以出现今天的局面，这也是当年只拔高了他们的位置，而没有  拔  高他们的能力造成的。因此，注定要你来补上这一课，  拔 高他们的能力。　　怎么  拔 ？从哪里开始？　　学慈禧  垂帘听政　　慈禧太后为了掌握绝对权力而垂帘听政。今天我们给他变通一下，为了提高下属的能力，我们也可以  垂帘听政 。　　什么叫  垂帘听政 ？即，在这些  元老干部 （以下简称  干部 ）给员工安排和指导工作之前，先由张总手把手地教给他们。比如，以什么口吻布置工作？哪些细节需要注意？需要完成什么样的标准？什么时候检查更合适？下达怎样的奖惩标准？等等。然后由这些干部们组织员工开会并具体安排各项工作。在安排时，企业老总应在一旁  垂帘听政 ，在干部们把工作安排完以后，再由老总和这些干部沟通交流，把刚才的会议中哪些地方说的好、说的到位，哪些地方还需要改进，接下来要如何跟进刚才布置的这些工作，等等。　　必须提醒的是，  垂帘听政 只是为了让干部们迅速成长起来。这是第一步，只能解决形式上的问题，即，通过企业老总的手把手指导，避免基层干部们在工作安排和布置的大方向和大思路上不跑偏。在布置和分析工作即  垂帘听政 之前的环节中，我们拿  新客源增长 来举一个例子：　　每个公司的基层干部本月底要做下个月的计划，这其中包括  新客源增长计划 。而这个计划是为下个月的销量服务的。接下来我们拿某公司A营销部的计划来做一个倒推：　　①A营销部下个月新顾客销量目标为50,000元（以往新顾客购买均单5，000元）  ②则需要10个购买顾客  （按照2个意向顾客成交1单计算）  ③则需要20个意向顾客  （按照3个新顾客培养1个意向顾客计算）  ④则需要60个新客源；　　也就是说：A营销部要成功达成下个月50，000元的销量目标，至少需要收集60个有效的新客源。这就是我们分析的第一步；　　第二步，就要分解这一目标。即通过分析将这60个新客源的来源分解为  户外咨询活动收集40个 和  老顾客介绍20个 。　　第三步，就应该给出具体的行动方法。即，A部门的全体员工，要怎样才能收集到这60个有效的客源。　　我们可以这样给员工分析：比如户外咨询活动收集。根据分析，我们认为至少需要做5场户外咨询活动，才有可能收集到40个有效的客源，至少需要拜访40个老顾客，才有可能得到20个转介绍的客源。工作的安排、分析、目标分解都已经完成。　　接下来第四步，也是最关键的一步，那就是执行和落实

。这也是老总们需要  一竿子插到底 的最关键环节。前面所有的分析，都只是停留在工作布置和分析阶段，怎么做？什么时候做？这些才是关键步骤。即，落实具体的时间、地点、人物、事件和相关细节。　　第四步，我们到底需要做哪些工作才能实现我们刚才的分解呢？比如：　　1、5场户外咨询活动分别什么时候操作？上旬几场？中旬几场？下旬几场？　　2、分别在什么地方操作？公园？商场门口？小区花园？十字路口？　　3、每一场活动的由谁来负责？准备以什么为主题？　　4、活动都需要有公司什么支持？需要什么物料？需不需要和政府部门进行公关？费用是多少？有了目标，并进行了分解，也有了行动步骤和方法，这还不代表一定就会有好的结果。接下来需要我们更加关注的是，这些安排和布置到最基层的执行和结果，这就需要我们具有  一竿子插到底 的精神和方法。　　电话调度  一竿子插到底　　请注意，这里讲的  一竿子插到底 ，不是让老总们事必躬亲，什么事都自己去监督到底。而是指，任何安排和布置了的工作，都要不折不扣的执行到底、监督到底。这需要科学方法。　　这里推荐一种行之有效的方法  电话调度。但在讲电话调度这个方法之前，需要捋一捋基层营销干部日常的几项基本工作。在保健品会议营销企业，基层干部主要的工作无外乎五点：第一抓员工培训（能力提升）、第二抓老顾客服务（创造转介绍）、第三抓新客源增长（确保  源头活水 ）、第四抓新顾客培训和转化（确保销售达成）、第五抓会议现场（确保创意、执行到位）。　　以上五个重点工作中，第五点首先将其排除在外，因为会议营销的会议现场可以由后勤人员或者老总亲自来抓，不牵扯营销人员的精力。　　那么，剩下的四点工作就是需要我们基层营销干部参与并具体实施的。这四项工作怎么才能执行到底，监督到底呢？直接参与到相应的工作中去是最好的方法之一，但是，老总只有一个，精力有限，各部门同一天要开展的工作又很多，不可能都能亲自参与。那么，电话调度可以协助你来完成这项工作。　　电话调度。字面上来理解就是针对日常营销工作的电话调度。即，通过不同层级之间每天电话调度，将营销工作的各个细节，以数据的形式体现在一张营销调度表上，并通过表格数据每天的变化来判断、检查各项营销工作的开展进度及情况。

　　《营销调度表》中包含了部门及部门各员工每天的营销工作的具体情况，如新客源进店（人数）、老顾客进店（人数）、新顾客家访（数量、姓名、目的、效果、跟进措施）、老顾客家访（数量、姓名、目的、效果、跟进措施）、电话回访（数量、姓名、目的、效果、跟进措施）、体验顾客（数量、姓名、效果、跟进措施）、意向顾客情况及分析、今日遇到的困难与问题、部门今日主要活动、部门未来三天主要安排、我的指导意见及检查落实的工作重点，等等。针对这些日常营销的基本问题，每天都要进行调度、分析。　　各层级之间每天的电话调度时，要重点关注数据的变化及变化的真正原因。同时，要根据数据变化的原因给出自己的指导意见，这些意见也就是员工第二天需要改进的工作内容和改进的具体方法。除此以外，还要在下一个工作日调度时，检查前一天布置和安排的工作的执行情况，并做到有奖有惩、赏罚分明，遇到重点问题、突出问题时，可安排面对面的指导，或直接下市场与员工一起解决该问题。调度工作要分层级进行，比如：总经理调度销售部长，销售部长调度部门经理，部门经理应该在夕会时和每位员工分析调度表中的各项内容，确保员工所报数据和情况的真实性。每个层级都要盯住自己在上一阶段给下属分析、分解的目标，盯住自己安排给员工的行动步骤和行动方法，并在此基础上给予指导。　　《营销调度表》能给管理者带来以下几个好处：1、随时掌握市场动态变化，尤其是营销数据变化；2、随时了解员工的工作内容和进度，及时指导，总结并推广市场各种优良的方法和技巧，做到日事日毕，日清日高；3、把握市场未来工作的方向和重点，把可能发生的问题提前预防；4、检验自己给市场提供的方法和指导的有效度，更正自己管理上的不足；5、将自己给市场提供的指导和临时性工作安排记录在案，做到及时督促、跟进，并实施奖惩。 当然，很多同仁可能会对电话调度得到的数据的真实性表示怀疑。要知道，如果你在调度时很用心，数据的真实性自然就会是真的。　　举个例子：员工A为了让你高兴，把今天新客源进店的数量多报了两个。没有关系，你接着问，这个顾客姓氏名谁？住在哪里？有什么需求？来体验什么产品？如果这些他都能瞎编出来，也没有关系，第二天调度时，再问一遍，如果第二天调度时新客源进店数量减少了，你也要追问，为什么少了？你有没有采取什么跟进的措施？有没有上门？有没有打电话？这样来个两三次，我想，他有再大的胆子也不敢给你  玩虚 的了。　　另外，加强招聘和新人的培养是解决队伍激情弱化的有效途径之一，不断地让新鲜血液加入队伍，才能焕发团队激情。同时，只有老板们有了足够的底牌在手中，我们才能有足够的实力去迎接市场变化的挑战。在招聘方面，一直是会销领域的老大难之一，建议采取现场招聘和网络招聘相结合的方式，现场招聘各地不尽相同，不做赘述。 　　一方面，我们通过  垂帘听政 来解决  无能元老 干部在工作安排和指导时有可能出现的方向性错误；　　另一方面，通过  电话调度 将各项所安排的工作监督到底，使工作和任务达成在执行的过程中不出现或者少出现偏差，同时及时地解决执行中出现的各种困难和问题，确保整个营销工作从计划、安排到目标的实现都在老板们的掌控之中。　　两方面夹击，久而久之，相信，即使再无能的干部们，也会在这种强势的熏陶下，学会管理的方法。　　当然，一般情况下是不赞成  乱杀 元老干部，无论其有能无能，毕竟，老员工对企业来说是一种财富，也是企业文化的隐形体现。但是，老总们也不能永远做  老好人 ，毕竟，企业每天都需要白花花的银子支出，当你的企业不足以养活这些无能元老的时候，或者遇到那些实在是  扶不上墙的阿斗 时，杀 也未必不是一件大快人心的好事。　　仁者见仁，智者见智！