内容: 如何开好科普会 文/侯哥一，科普会的现状会议营销这种营销模式在保健品市场的应用的可谓是淋漓尽致，成为保健品市场实现销售的重要工具之一。随着越来越多的保健品公司加入会议营销的行列，其竞争也日趋激烈。，而作为会议营销形式之一的科普会是很多公司一直在用的，但由于部分应用者对科普会的理解和认识的模糊与不透彻，很多时候只是形式化的走场，并没有花精力和时间对科普会进行认真的研究，没有结合自身情况作必要的改善。这种跟风似的模仿。形似神不似，效果必定不随人意，这也逐渐导致科普会质量越来越差。二，科普会常规做法存在的问题 目前，科普会并没有统一规范的模式，随意性较强，而在科普会的举办中，存在如下几个方面的问题：1. 邀约客户条件不明确。参加科普会的客户具备什么条件才可以要约？这个问题是大多数人没有思考过的。由于条件不明确，加之员工有时单纯为了到会率，常常乱点鸳鸯谱，只要能来就行，滥竽充数人多了，吃完饭拿完好处就走的人多了，我们很难实现销售目标。2. 没有邀约理由。出师有名是销售的关键，而事实上大多数人要不是就是没有理由空洞的反复邀约，要不就是理由简单的让人难以信服，这直接导致了邀约成功率低，科普会现场实际到会人数不理想的现象。3. 会议主题与流程安排欠缺。会议目的是什么？会是形式议是核心。那议是什么？由谁来议？很多科普会各个环节设定与人员安排处于形式性地堆砌中，这样无主题，无思路的会议，客户参加痛苦乏，我们销售的目的也无法达到，实属劳民伤财。4. 销售人员错误的认知。销售人员把所有的工作都寄希望于会议的作用与会中的沟通。很多销售人员认为，只要把客户邀约到会议现场，其他感沟通，产品介绍和价值塑造就是主持人和专家的事情了。这种认知是错误的，因为会前不沟通，会中不配合的做法，都是科普会成果大打折扣的原因。三，如何开好科普会在会议营销盲目泛滥和缺乏整体信誉的市场环境下，我们必须以整体的眼光来看待和分析问题，才能做到有效，有力，有利，达到事半功倍的效果。目前可偶会的效果不如人意是因为我们没有从根本上认识和理解好科普会的作用和关键点，那么如何才能开好科普会呢？（一）明确科普会的目的 科普会是为销售大会作铺垫的，要让客户对企业和产品产生兴趣，在现场推荐小单，实现低价进入，做好大会过渡。（二）做好会前客户筛选和邀约参会1.参加会议的人员必须符合四个条件（1）来过公司，对公司有一定接触（2）拿过产品或与企业相关资料（3）有对应症状，并能明确说出产品好处（4）销售人员登门拜访过，对其家庭背景，经济状况有一定的了解按照这四个条件严格筛选参会人员，领导主管做好把关工作，才能确保参会客户的质量。2.提前做好邀约理由的提炼，并同意要约话述。帮客户明确为什么要来，来会有什么好处，能帮助解决什么问题等。只有解决与客户切身利益相关的问题，才能确保邀约出场率，并获得下一步销售的机会。（三）科普会现场要做好四个核心点的把控1.解决产品价值的塑造 产品的价值取在于能帮助客户解决问题。那我们首先要做的就是要明确产品到底能帮助客户解决什么问题，以及为什么能解决。为了方便传达，并做好客户的解释宣传工作，需要将问题具体到有那方面困扰，出现什么症状，会带来什么后果等，并结合文字和效果图做成PPT穿插在会议现场播放。为什么能解决？包括能改善的原理，以及可以改善到什么程度，具体到症状描述，用后反应和改善程度，需要结合产品原理和功效等科学理论知识进行讲解。而事实上，现在大部分专家讲解的内容多且不聚集，急需调整和提高。2.塑造行业专家行业专家的专业性和权威性需要结合会前销售人员的沟通和会中主持人的塑造两方面进行。将该专家的专业技能，生平履历，从业时间等有效卖点制作成宣传单页，在销售人员会前接待，拜访，邀约过程中口头宣传的同时配合发放，这样既能统一口径，又能达到持续宣传的效果。会中主持人要重视专家人物的介绍，需要口头宣传，书面强化，再加上实例证明的组合运用，这会将塑造效率快速提升。因此不能只是简单地说一下，提前不宣传，会中不重视，没有行业专家形象，客户怎么会相信呢！3.做好感情归宿在销售人员与客户经营好感情基础的同时，会上需要从公司层面与客户统一，巩固感情战线。老年群体的社会状况，国家政策，我们的态度和选择理由，以及我们能解决什么问题，提供什么好处等，这一切都要从客户的立场出发，要以客户利益为我们考虑的重点进行阐述。这部分需要公司领导进行锦上添花，要给足关心，给足尊重，并协助现场氛围，协助销售。客户是先相信人，后才相信产品的。4.产品附加值的塑造会议的产品附加值（或称为产品销售政策，促销政策）会前不应该予以透漏，这是销售最后临门一脚，是促成订单的工具。 大多数销售政策只是打成单子发给客户，这其实是很严重的错误，产品附加值要在会上适时采用实物演示，亲身体验，好处展现等多种方法向客户宣导。在相关领导的政策宣传和销售人员引导体验中，顾客了会加强互动，增强会场氛围，使顾客在快乐中产生兴趣。 规范科普会操作，反复演练，不断改善，摒弃行尸走肉的销售，那么我们必将会赢得客户，实现发展。