收单难、邀约难、攻单难等问题，是现有医药保健品会议营销存在的普遍难题，然而，这些难题恰恰是会议营销销售链条中最致命的环节，在今天激烈的市场竞争中，谁能很好的解决上述难题，谁能把销售链中几个重要环节做的更好、更有意义、更有作用，谁就能抢得市场先机，在激烈的竞争中立于不败之地。

　　这里，笔者现就“参会人员邀约”中的一些技巧和方法与行业同仁做一探讨交流。

　　先简单说一个案例：笔者所服务的某产品，计划23号在北京通州举办一次会销，原定计划到场70人，然而到21日下午三点钟，确定到会的只有30人，无奈之下，紧急召开会议商定对策。

　　会上负责邀约的马经理谈了主要原因：他说：“现在的患者都很精明，咱们给的那一小盒赠品，对他们来说吸引力不够！”

　　下面是我俩的一段对话：

　　笔者：那给两盒赠品呢？

　　马经理：两盒也不行。

　　笔者：三盒？

　　马经理：三盒估计他们还是不愿意来

　　到这里，关键的问题就出来了，传统惯用的“利益刺激”，现如今作用越来越小，已经很难达到邀约效果了，我们大致根源找到了。治病求根，针对现实情况必须改变策略，在邀约的话术、时间、方式上都进行了调整，主打“情感牌”，会议当时商议决定：

　　1.从晚上六点到八点给顾客打电话。意在表达出最近工作很忙，下班很晚，但还是抽出时间给他（她）去电话，询问对方病情及用药情况，同时让对方明白，都下班了还能惦记着给自己打电话嘘寒问暖。

　　2.渲染参会名额的有限性、紧缺性。告诉顾客，本次会议只有几十人的名额，而分到自己手里的只有俩名额，我为你争取了宝贵的一个名额，如果你不去的话，我就把这个名额给了另外一个小区的×××，同时，结合利益刺激，再强调一下参会的好处。

　　如此一个简单的调整，当天晚上邀约效果明显提高，23号会议如愿到会77人。

　　由此可见，会议营销的邀约是一件营销技巧很强的工作，除去平时扎实工作的积累外，更需要一些营销技巧的把握。就目前而言邀约不外乎电话邀约和上门邀约，下面笔者结合家访和电话邀约，具体谈一下。

　　如何进行电话邀约

　　电话邀约表面上看是一次简短的通话，不就是打个电话问问对方情况，告诉对方什么时候活动，别忘记参加等等，倘若真的如此，势必造成客户档案的巨大浪费。

　　电话邀约是通过人与人之间的交流和沟通，直接达成目的的一种行为，人员必须有一定的专业性和技术性，有一定的操作程序和要求。

　　一、邀约前调整好个人状态

　　良好的个人状态，对于电话邀约者来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。

　　电话邀约者的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在打电话前，要告诫自己“几万块钱的广告费，好不容易换来的档案，可不能浪费了” ，“要把客户看作自己的亲人一样来对待”， 不能为了完成经理交给你的任务而去做这项工作。

　　另外，必须对自己，对产品和所从事的这项工作充满信心，比如：在称呼自己为X大夫时，说话要有底气，要把自己真正当作一个大夫。在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为患者解除痛苦、重获健康的善事。

　　二、电话邀约的操作技巧

　　打电话前，掌握患者尽量多的信息，以自己为中心，站在患者的立场上为消费者说话，喜患者所喜，忧患者之忧，把对方当作自己的亲人来看，但千万要记住你打电话的目的是什么，如果你能让患者总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议的，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时不受限制，但为了避免有些人过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。

　　根据当地的称呼习惯，制定恰当的称呼。接通电话时，首先告知患者自己的身份，让患者时刻对自己的病有种希望，在沟通中也要传达给对方一种信息：你这种病是能治好的，只要用了我们的产品，有了我们的帮助，一定能够康复，要给对方一个希望，一个祝福，患者有了这种希望，参会水到渠成。

　　有时通话过程中，话不要太多，成为一个倾听者也很有必要，但要注意引导，语气要富有亲和力，要明亮有力，不能软绵绵的，既能表现出亲人的一面，又要表现出大夫的一面。

　　通过与患者的沟通，了解对方是否热心、热情，是否善于表达，从而为会议营销中的“患者发言”做储备。而当患者说话难听时，也不要觉得委屈，不要因为一个电话而影响我们的工作心情。

　　注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底，还要要求档案便于查找，档案保存具体到人，由专人保管，也可由回访人员自行保管，市场经理负责监督考核。 在这里要特别强调，每一个客户档案，原则上从始至终尽量由一个人来负责。

三、不同客户的邀约

　　1、已经知道产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。注意，不管对方的病情是轻是重，都有让对方感觉他这种情况很容易治好，假如用上我们的产品，10天能达到什么情况，一个月能恢复到哪种程度，用多少疗程能好，给人以希望，顾客抱着希望，邀约的成功率就高。

　　2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司产品效果不放心，有的是经济问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次购买可能性很大，因此也是我们的重点目标。首先要告知对方正确的服用方法和疾病的一些注意事项以及一些保健常识，让其感受到亲情化服务。这里有两种情况，一种是用的效果好的，这种情况很容易沟通了，告诉对方继续按疗程用的需要性，并给对方一个希望，如“像你这种情况如果坚持用一疗程会怎么样，如果能坚持使用×个疗程就会好。另外一种，用的不太明显的或者没效果的，首先，要了解对方的信息，分析对方的病情，告诉对方不要着急，病来如山倒，病去如抽丝，再用一个月，这种情况会好转的，放心用吧，总之，还是要给对方一个希望。

　　3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其必要性，众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，让对方感觉只有我们的产品效果最好，服务也最好。和他们沟通时，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样（记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的），我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。

　　总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户档案白白流失。

如何进行家访邀约

　　家访作为邀约的一种形式，通过与顾客面对面的交流，加强了情感沟通，拉近了距离，能够实现电话邀约难以达到的效果。在家访中不断为顾客提供优质的亲情化服务，一方面有利于培养更多的忠诚顾客，参与和支持我们工作的每一个环节，提升销量；另一方面对于消除误解与矛盾，避免顾客的流失，及时解决潜在的危机，具有重要的意义。

　　家访邀约的第一任务是让对方先接受你，即家访更注重感情的建立和交流，家访工作的日常化、规范化、类别化具有重要的意义。

　　一、家访邀约人员的要求

　　想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对老年人心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。

　　总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅力丰富，同时有着丰富的专业知识和保健常识，亲和力强，善于和老年人沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。

　　二、上门时间和时机的确定

　　“上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。如，冠以节日送小礼品、办事路过、送一些健康杂志书刊等等名头，甚至可以特地提上一些产品，就说去隔壁小区××家送产品，路过此处。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约，时机方面，原则上，子女在家时不太适合家访，尽量在患者自己单独在家的时候去。

　　三、邀约对象的确定

　　由于我们的客户档案很多，家访人员每天的家访数也不过几个，所以我们在家访时一定要清楚哪些是必须家访的，从而提高工作效率和质量！基本上有以下几类顾客是重点:

　　一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有购买潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，不要隐瞒，优先安排家访，家访过程中，找出其所担心、忧虑的症结，以便“对症下药”。

　　二是长期使用我们产品的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的患者，性格活跃善于帮厂家推介产品的患者，威望高能够带很多新客户的患者，身份职位比较特殊的患者等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类客户往往是比较认可我们产品的，给他评个康复之星和一些小恩小惠，在精神和物质上给予适当鼓励，使其继续为我们“服务”，只要在沟通中不出现较大闪失，他们也肯定是愿意继续为我们服务的。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！

　　三是使用我们产品效果不太理想的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。

　　其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。

　　四、家访注意事项

　　针对不同文化素质的顾客安排相应人员对其家访，比如对方是个教授，你安排个中学毕业的去，那就不行，就很难沟通到位。

　　家访人员要注意自身的形象，穿着得体，坐有坐相，站有站相，说话使用文明用语，话不宜太多，适可而止。从侧面给患者鼓励和合理的赞美，多和顾客拉家常，传达一些生活中的保健常识、养生之道，提前掌握对方的爱好，交谈中投其所好和患者聊到“一块儿”去，多迎合患者，注意聆听，不要抢话。

　　上门前准备一双鞋套，注意讲究卫生，进门后不可乱坐，但是，如果患者家境贫寒，住所简陋，家访者反之不能戴鞋套，不要嫌弃脏，特别是有些农村，喜欢让客人坐在床边上，这时要义无反顾的坐上去，临走时要给患者康复的祝福和希望！

　　总而言之，对待顾客像对待自己的亲人一样，坦诚相待，用心和顾客交流，最终赢得患者的认同！让顾客能“深刻”的记得你，记得你的名字，这样的家访就真正做到“家”了！