消费者确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的会议营销人员，最会打动消费者的心，让消费者产生一种拥有的渴望。失败的会议营销人员，往往钻牛角尖，误导消费者往死胡同里钻。  

    有一个位保健品会销员水机制出的水可以清除自由基的保健品会销员，这位保健品会销员的业绩一直都维持整个服务营销市场的第一名，在一次顶尖保健品会销员的颁奖大会上，主持人说：“X会销经理有什么独特的方法来让你的保健品会销额持续第一呢？” 

　　这位保健品会销员说：“每当我去拜访一个消费者的时候，我的手提包里面总是放了一瓶保健品会销员水机制出的碱性水，我随身也带着两个空烧杯，每当我到消费者那里后我会问消费者，‘你相不相信保健品会销员水机制出的水可以清除自由基？’每当消费者说不相信的时候，我就把与一瓶保健品会销员水机制出的碱性水放在这位消费者面前，拿两个空烧杯给消费者做实验，而每当看到两杯水有不同现象时，许多的消费者都会因此而吓一跳，同时这消费者会发现保健品会销员水机制出的碱性水真的能清除自由基。然后消费者就会说：”天哪，真不敢相信‘。这时候我就问这消费者：“你想买几台？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到3分钟。” 

　　当这位保健品会销员讲完这个故事不久，几乎所有保健品会销员出去拜访消费者的时候，都会随身携带一瓶保健品会销员水机制出的碱性水以及一个小两个空烧杯。 

　　但经过一段时间，保健品会销员们发现这位保健品会销员的业绩仍然维持第一名，保健品会销员们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问这位保健品会销员： 

　　“其他保健品会销员们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？” 

　　这位保健品会销员笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他保健品会销员们会很快地模仿，所以自那以后我到消费者那里，惟一所做的事情是我把一瓶保健品会销员水机制出的碱性水放在这位消费者的面前，问这位消费者：“你相信保健品会销员水机制出的水可以清除自由基吗？”当这位保健品会销员们说不相信的时候，我把与一瓶保健品会销员水机制出的碱性水放到这位保健品会销员们的面前，把两个空烧杯交给这位保健品会销员们，让这位保健品会销员们自己来做实验。 

　　启示： 

　　这就是吸引消费者的注意力，使风景这边独好。每当保健品会销员接触消费者的时候，时常会发现消费者仍在忙着其他事情，而在这个时候，如果保健品会销员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破消费者的这些抗拒，来把这位消费者的注意力转移到保健品会销员身上，那么保健品会销员所做的任何事情都是无效的。惟有当消费者将所有注意力放在保健品会销员身上的时候，保健品会销员才能够真正有效地开始保健品会销员的会议营销过程。 

　　会议营销商品前第一个目标就是先将自己会议营销出去。“消费者不是购买商品，而是购买会议营销商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗会议营销人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近消费者，不是一味地向消费者低头行礼，也不是迫不及待地向消费者说明商品，这样做，反而会引起消费者逃避，因此，在初次接近消费者时，往往都无法迅速打开消费者的心防。

        在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关消费者太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让消费者喜欢自己才是真正能关系着会议营销业绩的成败，因此，接近消费者的重点是让消费者对你报有好感。”，和消费者以共同对话的方式，在打开消费者的“心防”后，才自然地进入会议营销商品的主题。在接近消费者前先做好准备的工作，这才是会议营销成功的要件。 

　　保健品会销员与消费者会谈最大的困难是抓住消费者的心，纵使抓住消费者的眼睛或耳朵也是枉然的，因为这位保健品会销员的心还在你之外游离。如何抓住消费者的注意力呢？ 

一、用离奇的动作吸引消费者，让消费者感到新鲜。 

二、展现产品本身的优良品质，用产品的质量征服消费者。 

三、用高大的声音吸引消费者，激发消费者的好奇心。 

四、用绚丽的色彩吸引消费者，激发消费者的爱美之心。 

　　如果在整个会议营销会谈的过程中，只是你一口气地讲，消费者除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少。 

　　但如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引消费者的目光。或者让消费者亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令到会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。