>>>保健品推广弊端与解决策略(1)

保健品的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效，就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导的“实战创造客户价值”一样，真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些厂家往往迷信于创意大师，如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？单更是从实战中干出来的。

实战是硬道理，实效来源于策划
    首先，众所周知，保健品要启动市场必须有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺。但事实上市场上的许多保健品到底是干什么的、能起什么作用，却让人无法知晓，更谈不上借此打开市场了。如海尔采力，以人群中的亚健康作为诉求点，范围太宽泛，概念模糊，让人辨别不清。
    其次，一个保健品上市，目标定位应明确，适合中老年人，还是学生、女性等要相对明确，市场应得到恰到好处的细分，如果什么都能适应，包罗万象，一网打尽，反而容易弄巧成拙。当初红极一时的三株口服液就是因此走上不归路的。
    再次，新的保健品在上市运作中总要寻求新的卖点，但由于立足点不同，一些厂家不是从市场感觉出发，而是从自我认同角度来制造保健品的卖点，结果弄巧成拙。保健品的宣传要突出功效，为了讲清这一点，许多企业在推出产品时往往铺陈许多晦涩难懂的机理或概念阐述，分散了消费者的注意力，其实，成功的策划只要一两句话就能通俗别致地反映出保健品自身最大的功能卖点，从而产生感召消费者的效果。比如，排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松”就十分贴切。
    广告宣传对保健品的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”，许多著名品牌广告与我们天天见面，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终无法构成组合宣传叠加优势，对市场很难形成冲击力。如海王推出的牛初乳、太太药业推出的汉林清脂在华东地区的销量总不尽如人意。

许多中小保健品企业由于自身实力不足，往往寄希望于通过招商来赚几块钱，规避市场风险。殊不知这样操作成功率很小，而且即使招商成功，产品的市场命脉将被别人牢牢把握。更何况经销商手里产品众多，一旦其运作三四个月后发现这一产品没有起色，很快就会将之打入冷宫。由此可见，生产企业通过招商得到的只是暂时的实惠，且将面临品牌、企业形象等就此销声匿迹的危机。

此外，营销人员不思进取也导致市场推广失败。保健品营销人员往往喜欢凭经验办事，缺乏进一步学习与创新的愿望，市场操作能力渐渐弱化。他们习惯于这个产品市场萎缩就跑另一个产品，心态浮躁，缺乏进取心。试想在当今产品过剩的时代，营销人员缺乏探索新营销道路的兴趣，迷恋于老一套手法，大市场又怎能玩得转呢。

许多保健品启动伊始就急功近利，贪大求多，恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位，然而产品服务工作却很难一时到位，这种盲目追求数量后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不稳定，因为他们忽略了关键要销出产品的原则。
    一般情况下，保健品市场运作成功的关键是策略应具备实战性，且能得到很好的实施。某些厂家迷信于策划大师或策划高手，如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的是中国保健品市场中缺乏真正从实战中走出的策划人。实战是硬道理，实效来源于策划，但更是从实战中干出来的。

保健品推广需要很多的计划跟经验，蛮打蛮干肯定是不行的，针对企业本身的弊端而相应的采取一系列的策略，是每一位企业领导人必须做的。Iddj0001